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第十五章 解决限量（第1页）

忙完集采产品上报后，难得地得到了几天休息的时间。也就这几天休息的时间，电话仍然不断，让人苦恼不断，原因竟然是部分商业公司找到了我们这边的地区经理说某些医院的配送为什么没给到他们，除了我知道的重新洗牌打算的几家外，让我意外的却是我们明明填写的是我们自己选定好的，最后还是被进行了修改。询问了两个商务经理后被告知他们也不清楚是什么原因，只是很模糊地说可能是医院方面修改的吧。

这样的理由是无法让我们信服的，因为按照集采政策要求，配送企业的选择只能由生产厂家确认，医院是第一个签章的，生产厂家选定好后盖章确认，最后就是分发给各商业公司。所以我们不得不怀疑是被商务经理修改了，但是遇到不愿意承认的情况，我们可以做的便是要求修改，至于能否修改的决定权还是要靠商务经理，毕竟签约负责人还是商务经理，而非我们。

最后的情况便是除了几个明确要求修改的医院终端，我们只能默认了最后的结果，毕竟在抓大放小这方面，商务经理比我们玩的更熟悉，同样也不能将关系搞的太僵，否则这种内部关系的处理远比外部要更复杂，诸如备货，返利协议等环节，任意一个被商务经理拖一下给我们的销售任务都是致命的。

除了内部安抚，我们别无他法，因为即便找到老曲反馈，前期一两家时还可以协助处理一下，随着数量的增多，也让老曲烦不胜烦，撂下一句“我不管了，你们自己沟通。”便为这件事划上了一个不完整的句号。

毕竟相比于市场上销售存在的问题，这些问题很快会被淹没，进而忽略。

经过走访，自认为自己发现了可以，并且需要尽快解决的问题。市区两个办事处存在的无钱可用的问题，县域产品结构的严重失调问题都需要很大的精力和完善的规划。进而延伸的人员积极性问题，久拖而未决的历史遗留问题，新任经理与老业务员之间的矛盾问题等等，都在考验着我的管理水平。

饭要一口一口吃，问题需要一个一个解决。在随访的时候也给了一些指导思想和解决思路，也不知道一些问题得到没得到解决，目前还没人给与我反馈，只能再次踏上跟进的道路。

问题需要解决，首先肯定要将事情缘由了解清楚，没跟祁洋打招呼的情况下，我先联系了负责中心医院的一位女生，让其把其他两位女生喊到一起，在医院旁边的一个亭子里开始了了解。

“我今天把几位喊过来，主要还是想跟各位了解一下上月你们例会时反应的限制进货的事，我也想想些办法去帮各位解决一下实际问题。”

三位女生对我的提问没什么太多的反应。其中一个女生从装扮上可以看得出来是个比较历练的女人，率先说到：“领导，这个医院限制我们的产品太影响我们的工作了，一直以来都是用着用着就断货了，好多医生就这个事天天打电话问我们怎么回事。”

“我知道，什么时候开始限制的？每个月怎么限制的？是什么原因被限制的？以前怎么解决的？”我没听完她的唠叨，直接问的问题。

“去年上半年开始限制的，每个月只给进3000支，根本就不够我们用的，光我这里以前不限制的时候都要用2000多了，现在这点量我们三个人用更不够了，去年就跟领导反应了，都是来一趟，找找人，也解决不了，后来就交给KA经理帮忙解决了，人家KA经理一手托那么多产品线，哪顾得上我们的事啊？”这位叫刘昊的女生又开始了絮叨，另外两个女生则在一旁认真地听着。

“祁洋有没有想什么办法解决这个事？……”

“他更解决不了了。”刘昊很直接地说。

“为什么？”我对这个斩钉截铁的回答很感意外。

“以前，祁洋都没负责过我们这家医院，不是我抱怨，我们三个女生就跟一个没人要的孩子一样，一调整产品线，一划分办事处，我们是老被调来调去的，这三年，我们都换了5个办事处经理。我们做的也不错啊，也能撑办事处的业务量，真搞不明白。”快人快语似乎说中了她们的伤感处，不由得引起其他两个女生的附和。

“医院去年为什么要把我们的产品限制到3000？”我看向我让通知大家的欢欢。

“领导，去年医院出了个通知说我们的产品在临床上存在不合理用药的情况，另外也听说医保当时也罚款了。所以没过多久就限制了。”欢欢说。

“当时找人解决了吗？”我紧跟着问。

“以前我们的经理去找了医保部门和药学部的人，人家说得按医院规定执行，送东西也根本不要。后来换了几个经理也来找过，也是解决不了，包括曲总都来过，到现在还是这样。”

“那是挺头疼得。你们有什么好办法没？”

“我们能有什么办法啊？领导都解决不了，我们更解决不了啊。”刘昊还是没安静几分钟。

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“你们现在谁负责维护后勤关系的？”我问。

“是我，领导。”欢欢说。

“限制之前你们大概能用多少？”我继续问。

“我2000多，”。“我也将近2000.”。

“我差不多1500.”一直比较安静的小于说到。

“好的，我明白了。你们两个去忙吧，我跟欢欢再问点情况。”

刘昊和小于离开后，我低声问到：“出计划的老师，你以前找过没？”

“去找过，不过没什么事很少找。”欢欢也被这种低沉的问话吸引了眼睛，很认真地回答。

“这个月不妨先去找找，就是日常的客情拜访，每周一次。没什么具体到事，可以帮她干活，也可以帮她带水等，就是让她记住你。”

“恩，好的。”

“待时机成熟时，她问到你究竟有什么事时，你可以把我们这个限制的事跟她说一说，就说需要她帮帮忙解决一下。”

“她肯定做不了主吧？”欢欢很疑惑地看向我。

“光说肯定帮不了忙啊，好处一定要讲明白，跟她讲明白这个是长期合作的。”我眼神肯定地看向欢欢。

“她如果不愿意呢？”

“如果不愿意，那就要考虑她是什么顾虑了。首先这个事已经执行1年多了，说不定医院领导早忘了，其次先让她下月帮忙进3500的量，看上面过问不，真过问了，她也可以找个理由解释一下，到时候我们再想办法。另外最主要的是，我后期会找他们部门的领导谈下如何合理用药的宣讲。帮临床药学做点事，让她心里有个底。”看到欢欢听的一头雾水的样子，我轻轻拍了一下她的肩膀说到：“先试试，成不成都没问题，只要我们尽力即可。”

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