路人书

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第74章（第1页）

不过关于这点也不要有误解，其实以色列开发出来的技术既面向大农户也面向小农户，只不过以色列小农户有较强的经济能力，他们承受得起这些技术的成本以求达到好收获和更高的收入。以色列人没有找准在中国该找的农民生意对象。我不是说把大农户完全排除在外，我认为大农户会使用以色列的先进技术并从中受益，我只是说应当把小农户列为以色列农业技术瞄准的一个重点。这就是说，我们要下功夫开发廉价的技术设备，让小农户在国家的支持下买得起用得起这些设备。我常听中国人说，以色列技术不用说是最好的，但是太贵，往往超出了中国农民的购买能力。我给以色列公司施加了很大压力，要求他们开发适合中国小户农民的便宜而实用的滴灌设备。他们的确做了努力，也开发出相应的较廉价的适用设备，但可惜在营销方面没有下够功夫。我看到的另一个问题是，大多数公司都奔发达地区去经营，乍看发达地区比较有吸引力和有利可图。这使我想起一个故事：有人跑到灯光底下寻找什么东西，别人问他灯底下丢了什么，他说他在离灯100米的地方丢了一只戒指，那里很黑&ldo;那你干嘛跑到这里来找戒指？&rdo;他回答说：&ldo;因为这里光亮。&rdo;照理说来，&ldo;光亮&rdo;的地方一定是较发达地区，但政府大力开发的欠发达地区，却有更好的机遇。这就是说，现在中国西北地区更加有利可图了。以色列公司自己之间的斗争，则是阻碍以色列加强向中国出口技术的一大障碍。一个公司靠贬低对手公司的形象来抬高自己，这种做法是十分可笑的。诋毁别个以色列公司只会自吃其果。以色列具有明显优势和可做文章的题目为数不多，以色列只有拧成一股绳，才会在与其他国家的竞争中处于一定的有利地位。现在的情况是以色列公司自己窝里斗，结果互相削弱，给他国竞争者可乘之机。在中国市场上讨价还价到中国来的外国旅客，多以主要时间驻留在北京，兼顾游览和购物，而且往往把购物放在首位。我觉得，弄不好会浪费时间，错过机会去接触许多有意思得多的事物，感受中华民族丰富而古老的文化。但是只要留心，购物本身也大有文章可做。这是一种博弈，是买卖双方的博弈，而在中国这种博弈往往有声有色。这么说吧，游览名胜好比是在课堂上课，到市场上买东西则是实际的锻炼和较量。西方出版的任何一本书只要谈到访问中国，总免不了劝告出访人注意一件事情，那就是买东西时不能照卖货人的要价付钱。我说的卖货人，一般是指那些年轻的女孩子，他们总会对你说：&ldo;这个价钱是单给你的。&rdo;卖货人明知这是说假，买货人也不傻，尽管如此，双方还是乐此不疲，依旧是照此你来我往。最后谈下来的价钱不出原来要价的20％，有时甚至只有10％。在市场上最常听到的一句话是：&ldo;吃不哩！&rdo;（走了调的英语词&ldo;cheap&rdo;）。问题是有些幼稚的旅客，他们将价钱砍到一半，就以为拿到了好价钱，赚了一个大便宜。我兄弟任职以色列副总理兼商贸部长期间曾率团访问中国，当时代表团中许多人都是第一次来华，不知道这种游戏规则。有一次到天坛游览，我也跟着去了，团里一位商人走过来指给我说，同行的一位女士买了便宜货：&ldo;一块罗莱士表喊价1200元人民币，好不容易谈下来，400元成交了。&rdo;我对他说：&ldo;跟我来。&rdo;我们走到刚才卖表的摊贩那里，我用英文说买块罗莱士手表，摊主说给我优惠价1200元：&ldo;这个价钱单只对你。&rdo;这时我改用中国话说：&ldo;老弟，我住在本地，我知道价钱，给你20元。&rdo;摊主二话不说，就按我还的价钱把表给了我，还笑眯眯地说：&ldo;你怎不早说住在本地？&rdo;同来的商人一直在旁亲眼目睹全过程，他对我说：&ldo;好哇，给我来个十块八块的，带回去给公司员工当礼物。&rdo;

有时我想，这种事虽说很是逗乐，但毕竟对中国人的形象是一种损害。有人会说，市场和商业买卖上人各不同，但我相信，事情日积月累，最终会形成一种普遍形象深入到市场甚至整个商业领域里。有的外国人就认为，他们和一些正规大公司进行的谈判，比起市场上的买卖没有两样。亚康项目的故事耐心与诚意的回报以色列孵化器的发展模式，我曾经致力带进中国。其中一个项目的地点选在西南地区的贵州省会贵阳。和我合作的中方两名代表都是科学家高先生和毛先生，现代化新中国年青人的代表。高在日本留学，毛在美国和以色列留学，都在获得科学博士学位之后回到国内，投入祖国和他们生活所在家乡的发展事业。毛博士曾在以色列一家著名的科技研究所学习过，了解孵化器的重要性和对发展技术的巨大潜力。我想，通过他们可以说服当地政府推动这个项目的开展。中方对项目很有兴趣，答应拨出一座新建成的大楼供项目使用。我在以色列找到了两家从事孵化器投资的公司，他们准备对&ldo;中国项目&rdo;进行投资。双方同意，以色列人不但带进资金，而且负责带进他们开发和即将完成的技术。技术完善阶段放在中国，开发成熟了的技术经政府批准后在中国投入生产和推广。按照以色列的做法，由地方政府出资85％，项目成功和盈利后，政府收回它的投资，政府的作用就是推动技术的发展和让居民从中受益。我们已接近和以色列投资方达成最终协议了，突然听中方代表说，政府认为他们的出资不属投资而是需要偿还的贷款，他们不能有损失，款项要在4年后还清。我尽量向中方解释，以色列的办法促成了闻名世界的许多技术成果，以色列投资方也是看在这点上才同意到中国来参加这个项目的。我说，孵化器取得成功，将会带来大量工作岗位，给人民带来巨大利益。但是毫无结果。我想和政府领导直接面谈说明情况，也不见回音。以色列投资者本来准备既带来资金又带来关键技术即带来发展，他们也是冒着一定的投资风险的，在这种情况下也只好作罢了。于是一个好项目胎死腹中。我感到十分沮丧，失去了在这个领域里与中国开展合作的一个好机会。我决定放弃在这个省份的活动，不但因为我在自己以色列同胞面前丢脸，而且因为我没法和当地人员充分沟通，特别是无法和当局的领导直接见面，无法对一些十分可贵的项目尽到我应尽的努力。中国人常说&ldo;生意不成情谊在&rdo;，我没有断绝与两位专家的联系，他们毕竟是在贵阳建立一家孵化器的创导者，希望与以色列方面、具体说与我本人开展合作，引进以色列的先进技术。经过多方周旋，项目果然慢慢出现转机，在当地政府的支持下得以向前推进。我在2010年访问贵州的时候，曾经让我一度沮丧的项目终于成功启动了。这就是目前正在开发的雅康果汁。雅康是一种多年生植物，生长在秘鲁的安底斯山一带，味甜，含有称为菊粉的甜味物质。雅康的另一个名称叫做&ldo;秘鲁地苹果&rdo;。有意思的是，这种植物是耶路撒冷菊芋的近亲，仅就它冠以以色列首都的名称而言，我们之间的合作应当说也是事出有因。雅康有何好处？关键是雅康的甜味来自果糖而非蔗糖。我们知道，果糖的糖份比蔗糖所含热量低得多，这对糖尿病患者以及想保持身体苗条的人特别重要。果糖不易为人吸收，不像我们普通吃用的蔗糖。雅康的另一大优点是对防止胆固醇非常有效的物质，能降低胆固醇水平，这对需要控制胆固醇水平和防止心脏病突发的人们来说至关重要。雅康对改善肠道功能很有好处，有便秘毛病的人饮用雅康果汁很快就能解除烦恼。栽培雅康简单易行，在中国南方地区生长非常成功。目前贵州的雅康果汁生产项目已进入收尾阶段。雅康果汁产品已在中国登记专利，市场需求看好，雅康汁和雅康粉的前景无量。其他国家包括以色列都对此种产品具有极大兴趣。我很高兴能参加这个项目的合作，希望本书出版的时候，大家都能在超市或者药店买到这种新产品。

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