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第24章（第1页）

单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文着书一样，在应对答问之中，也应讲究语言的生动活泼，具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使谈判充满魅力。

国际奥委会主席为了能使所有着名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。

阿维兰热说：&ot;你为什么不仔细研究一下这个问题呢？……国际足联是靠世界杯维持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。&ot;

阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙地比喻为人们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼，通俗易懂，给人以鲜明独特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而扞卫了自己的立场，坚持了自己的意见。

从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前，在做到知彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。

一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。

谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。

连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一副沉得住气的模样。

为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需投入生产。

正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪里会拒绝呢？

正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。

这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又作出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。

不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的糙拟，谈判人员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度，提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。

人生在世，免不了遇到各种各样的麻烦。其实，所谓麻烦的事，绝大多数并不麻烦。倘若将处事行事的办法灵活改变一下，麻烦往往便会消失。

一种很有效的办法是创造借口。在某个偶然的场合中，你见到一个非常想见的人，如一个你倾慕的异性时，你很想再见到她，但太直率地闯进去，未免会令人尴尬。这时你不妨找一个借口，比如，你在离开时，装作无意带走一样东西，或似乎粗心忘下一些什么。于是，你可以再次很自然地拜访她。

约会迟到了，对方明显地不悦，这时你不妨试试创造借口，&ot;车太挤&ot;、&ot;表停了&ot;、&ot;我的上司找我有要事商量&ot;，等等。

但这些借口太平淡正常了，以至于很难形成冲击力卸去对方的不快。

你可以这样说：&ot;怎么，我打电话给你的同事，让他告诉你要推迟半个钟头，接电话的人没有转告你吗？&ot;这是一种以守为攻的借口。

&ot;对不起，我刚才已经来了，不过我们主任就站在我旁边等车，没注意到？就是那个穿黑西装的，我不太好意思过来……&ot;这是出奇制胜的借口。

一个巧妙的借口，可以把需要花费半天口舌未必能说清，甚至还会伤害对方的麻烦化为无形，它为我们的日常生活起到类似润滑油的作用。

借口还可以借助于某种媒介，很艺术地创造出来。比如，电话就是一个极好的工具。

一个语言罗嗦，但你又不能得罪、怠慢的人在你的办公桌前滔滔不绝地说着无用的话，你没法让他停下来，也不能谁托有急事而跑开。这时，你不防写个小纸条递给身边的同事：&ot;到隔壁打个电话给我。&ot;

几分钟后，电话响了，你边听边说：&ot;什么？马上去？不行，我这里有个很重要的客人，他的事很紧。什么？非去不行……好吧。&ot;

于是，你可以非常抱歉地送走那饶舌的来客，而且也没有伤害他的自尊心。

借口不是欺骗，欺骗有明显的损人利己的性能，而借口没有。借口是一种非常有用的说话技巧。

讲究先说和后说，这也是一种说话的艺术。某校有个班主任谈到，有一天，他们的高一（二）班和（四）班进行篮球赛，两个队打得十分激烈，结果，高一（二）班赢了。

第二天一早，学校布置纪律和卫生检查，高一（二）班同学仍在兴奋之中。他们以为今天的班主任讲话一定讲昨天的球赛，没想到班主任一上讲台，不说这些，而是说：&ot;我们班算什么先进卫生班？桌子没有擦，楼道脏土没有扫。现在，留下一些人立即搞好卫生，其余上操。我们篮球比赛夺了魁，卫生、纪律也得搞上去。由于大家陶醉在球赛的胜利之中，所以先给他们泼点冷水，叫他们看到其它方面的差距，这是有好处的。

先说后说可以表现出一个人的思想观点，战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。

赵威后说：&ot;贵国的收成好吗？&ot;老百姓好吗？齐王好吗？

使者听了很不高兴，说：&ot;齐王叫我来拜访您，是一番好意。

您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧！&ot;

赵威后说：&ot;你说错了，收成不好，老百姓怎么能好呢？

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