路人书

手机浏览器扫描二维码访问

第一节 怎么说客户才愿意听（第3页）

从众心理是一种普遍的社会心理和行为现象，可利用这种心理，向客户提及客户熟知的同行已采用该产品，通过类比，吸引其注意。

“XX先生，和您公司一同成长的XX公司已安装了一套自动化、节能生产线，半年下来生产效率提高了10%左右，相信您对这样的生产设备也会同样关注……”

●稀缺式开场白

越是稀少的东西，越是被我们所喜爱和追逐，这就是“稀缺原理”。很多电话销售员通过资格限制、名额有限等方式，引起客户的注意。

ד给您打电话是因为这项业务在全深圳几百万个用户中，只有5000个具备XX资格的用户才有机会享受这个服务……”

ד您好，我律师事务所正开展免费咨询服务活动。前100名参加活动的客人可享受两年免费私人律师服务……”

●请教式开场白

一些大众化的产品，大家都知道、都清楚，但却没有使用，或产品处于推广期，并不为大多数客户接受的时候，则可尝试采用请教法。

ד给您打这个电话是因为观察到您从未使用我们的XX产品，所以，特意向您请教一下，不知是什么原因？”

ד我们最近新推出了XX产品，不知是否被客户所喜欢，所以，特意打电话给您，想听听您的建议……”

●优惠法开场白

运用优惠、赠送、免费等词汇，来吸引客户的注意力。电话销售员接听电话应以积极、开朗的语气，微笑着表达问候语。

ד您好，请问您有兴趣获得XX免费试用产品吗？”

ד您好！我是……，我公司目前正在进行XX免费活动，不知您有没有兴趣参加？”

●权威式开场白

一个人地位高、有威信、受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，这就是“权威效应”。电话销售员可利用这种效应，设计权威式开场白，比如，将产品与著名专家的论点相联系，或说明自身地位的权威性。

ד服装行业营销界的泰斗××认为，目前国内服装的质量问题主要是由缝制效果不理想造成的。我们新推出的缝纫机完全解决……”

דX先生，您好，我是客户研究协会的小A，我给您打电话主要是向您通告一件事。”

化解拒绝的话术技巧

客户的拒绝借口总是很多，不少电话销售员因这些借口而折戟沉沙。下面我们针对7种拒绝，讨论一下破解话术。

●客户以“我没时间”为理由拒绝时

电话销售员应该这样应答：

“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你很重要的议题……”

运用同理心，使双方站在同一平台上，拉进彼此的距离；确认时间长度，保证时间便利，避免引起客户反感；最后通过强调产品价值提起客户的注意。

●客户以“我现在没空”为理由拒绝时

电话销售员应该这样应答：

“我知道您说的实话，你真的非常忙。打扰您，我也很过意不去，但我必须给您打这个电话，如果我们今天不谈，我明天会继续打电话给您，为了节约您的宝贵时间，我建议今天用15分钟谈谈这件事，好吗？”

首先为打扰客户表示歉意，减轻客户的对立情绪，然后说明“重要性”来引起客户注意，并表达自己的执著精神，同时传达这样的潜台词“我是站在你的角度做的决定”，最后确认时间长度，避免引起客户反感。

●客户以“我没兴趣”为理由拒绝时

电话销售员应该这样应答：

“我非常理解，先生，要你对不清楚得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

首先应用同理心效应，让双方站在同一平台上，拉进彼此的距离；然后突显产品的价值，同时表达对客户的尊重；最后确认时间，礼貌赢得谈话机会。

●客户以“请你把资料寄过来”为理由拒绝时

电话销售员应该这样应答：

“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星四或星期五过来看你。你看上午还是下午比较好？”

首先找出充足的理由，取得面谈机会；再了解客户需求，做到有的放矢；最后以“二选一”法给客户选择时间的机会，但怎么选都需要面谈。

●客户以“抱歉，我没有钱”为理由拒绝时

电话销售员应该这样应答：

“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，还是周末来拜访您呢？”

首先化解客户的对立情绪，一般客户说没钱不是真的没有钱，而只是一种拒绝的借口；然后让客户感觉销售员是来帮助解决问题的，而不是来赚钱的。

●客户以“我考虑一下，下周给你电话”为理由拒绝时

电话销售员应该这样应答：

“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

客户说再考虑考虑，那么下星期的打电话的几率非常低；所以，电话销售员不如主动出击，与客户确定时间，同时也使客户真的考虑一下。

●客户以“目前无法确定业务发展”为理由拒绝时

电话销售员应该这样应答：

“先生，我们也要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期五过来还是周末比较好？”

先说明双方的利益关系，拉进双方距离，然后说明自身产品优点，确认客户真实需求。

类似的拒绝还有很多，电话销售员要把客户拒绝转化为肯定，动摇客户拒绝的意愿，乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

请关闭浏览器阅读模式后查看本章节，否则将出现无法翻页或章节内容丢失等现象。