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第五节 另辟奚径化解客户的抵触（第2页）

与幽默风趣的人打交道会产生心理愉悦感，而与一个死气沉沉的人相处则易产生痛苦感，所以，一个幽默的电话销售员容易得到客户的认可。

客户说：“XX保险公司（另外一家）说他们一般在意外发生的当天将支票送到投保人手中。”

电话销售员小A说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，客户自然地选择了小A。

幽默具有很强的感染力和吸引力，让客户在微笑过后，对我们和产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

每个人都有自己独特的语言风格，没有个性，就等于没有魅力。一个人的语言风格是一个人知识、气质、性格及思想观念的综合反映。作为电话销售员须不断地加强自身修养，拓展眼界和知识，懂得如何把语言特色风格融入到销售中，培养自己的语言魅力，提高成功的可能。

创新销售策略的技巧

举个通俗的例子，当A很渴的时候，B给A拿来一只桃子，A感觉那只桃子是最可口的水果。后来，B一直给A吃桃子，第二个、第三个……A渐渐感觉桃子没什么特别的味道，直到A吃反胃了，其他桃子再也起不到任何效用。这就是边际效益递减效应——那个人不断地给A桃子，而单个桃子给A带来的满足感却越来越小。

但是，如果B偏偏想天天给A吃桃子，B该怎么吊起A的胃口呢？把整个桃子切成水果沙拉，做成桃子罐头，压成蜜桃果汁，晒成桃味果珍，风干成果脯……

虽然原材料相同，但是因形式的变化导致味道也随之发生了一定程度的改变。这些新“桃子”闪亮登场后，自然会让人产生新鲜感，重新引起他的注意力。

从中，我们可以归纳出这样一个销售方法——同一主题采用多种表现形式。

●推出（反）季节产品，满足客户不同季节的需求

根据不同季节（节日），提出符合季节（节日）特点的产品，满足客户的新鲜感，增加客户购买的**。季节（节日）产品的推出须以主题突出为原则。

以销售点心为例，在中秋节前，可推出节日产品——月饼，一般设置形式为精美礼盒，同时附带其他促销点心或特价点心，满足客户的季节性需求。

也可以反季节销售，同时配以一定的价格折扣吸引客户的注意力。

以凉席为例，这种产品具有很强的季节性，一过热季便基本没有市场。以往的购物经最忌：“不用闲半年”。但是时代不同，新一代理财观念促使人们在产品价格低谷期购买，除易耗品外，人们对储备价格低廉产品往往不会产生异议。所以，电话销售员可以在大力介绍凉席品质的基础上，以无损耗、价格折扣等优惠吸引客户。

●从年龄、性别出发，给客户南风般的关怀

很多产品在投入广告时，在客户使用年龄、性别方面给客户造成一定误解。电话销售员可以从误解点打开销售入口，告诉客户他“也需要那件产品”。

比如按摩仪在广告播放时，给观众留下的印象是——年轻人孝敬父母时的推荐产品。但是这并不代表年轻人不需要。年轻人工作一天后的疲惫感，也可以通过按摩仪来缓解。所以，电话销售员遇到年轻的客户时，按摩仪同样可以送去关怀。

再以化妆品为例。很多人认为，男人的皮肤与女人是完全不同，所以女人用的护肤品，对男人绝对不适用。但是电话销售员小A却把XX品牌的矿泉保湿霜成功推荐给了一位男士。他向这位男客户介绍：“其实，男女的肤质很多方面很相像，同样根据干性、中性、油性、混合性等进行分类。不过男性的皮肤偏油，所以在选择保湿霜时，应尽量选择保湿及具有修复受损细胞功能的低油度面霜。不含油分、富含矿物或植物性的面霜是我们的首选。推荐你选用这款矿泉保湿霜，它含独特的生化矿泉水，能12小时持续释放水分……”最后，小A成功地帮男客户解决了“面子”问题。

●调换产品组合，增加客户的新鲜感

单一的产品刺激重复作用于客户的感官系统，会使人情绪上产生枯燥感。而产品形式重组，可在产品展示形式上给客户新的冲击力，增加客户的新鲜感。

产品形式组合时，应考虑一下问题。

×考虑产品的内在质量和品牌影响力，满足客户的品牌依赖感。

×结合区域市场的消费需求特点，分析所选择产品的定位、功效与品质，考虑产品是否符合区域客户的消费习惯与水平。

×考虑淡旺季的平衡和互补，满足客户对产品的季节需求与缺货补足需求。

×考虑产品的外形与包装是否实用、美观和个性化，是否能创造出差异化优势，满足客户求异心理。

×考虑所选产品的价格体系是否合理，价格是否具有竞争力，通过价格提高客户的敏感度。

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