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第三节 突破客户的心理弱点（第1页）

任何人都有弱点。

销售领域有这样一句话：“理性思考，感性消费。”人们原本认为“不需要”这件产品，后来为什么愉快地为它买了单？因为销售员在销售过程中创造性地利用和发掘了客户的心理弱点（比如，占便宜、少消费、虚荣心等），产生了销售机会。

有人将客户的心理弱点比喻成“冰山”。一般情况下，冰山潜藏在水下，心理弱点也不会轻易显现。当感性战胜理性，心理弱点被放大到足以控制理性的程度，冰山也就容易破出水面，客户的购买**也变得足够强烈。

强化针对性的卖点

在销售过程中，很多客户以“没有需求”来拒绝我们，但是有经验的电话销售员并不急于销售，而只是将产品卖点以某种理念的形式传达给客户。为什么呢？因为一个人的思维、情感等变化会引发个人的行为变化。我们在于客户交流我们的理念的同时，也将我们的卖点先行渗透到客户头脑中，渐渐引起客户对我们及产品的认同。这种认同使其不再排斥，而转为接纳。当客户的心对产品可以接纳，渐渐也就产生了需求。

但是，我们电话销售员必须事先发掘出能吸引客户的产品卖点，让客户更多了解该产品可能为之带来的利益。

●从产品层面发掘卖点

产品性能体现为产品的品质、技术、原料、包装、价格、服务等。这些与众不同的特点，都可以被放大为一个独特的卖点。

×品质

雅倩化妆品的电话销售员在销售过程中，特别强调产品带来的“白里透红，与众不同”的产品效能，客户会不由自主地易在头脑中联想可能给自己带来的皮肤美化效果。

×技术

乐百氏矿泉水提出的“27层净化”工艺，对于追求生活品质的客户，独特的工艺往往是吸引其注意力的一**宝。

×原料

佳洁士牙膏的销售中强调采用高档硅为原料，而非粗糙碳酸钙为原料，从原料上向客户保证产品质量和使用安全。

×价格

常见很多促产品打出“建议销售价XX元，现打7.5折”。当产品质量、有效期有保证时，产品价格总是触动客户消费情绪的最佳催化剂。

×服务

向客户推出对产品本身的体验和生产过程的体验，服务承诺、服务差异化、个性化服务、衍生服务等。

●从品牌层面发掘卖点

产品品牌体现了一个企业的文化内涵与精髓。品牌是客户购买产品的信心来源。因此，如果产品隶属于知名品牌和知名企业，电话销售员则可以直接用品牌现有知名度销售产品，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。从品牌出发，为品牌服务的卖点攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等，找准形象诉求点。

农夫果园“喝前摇一摇”的卖点定位突破了功能饮料“营养、美白”等传统诉求，将卖点定位在喝前摇一摇上，一方面暗示了“有多种水果在里面”的产品品质特点，更暗示人们喝农夫果园会产生轻松、诙谐、快乐的情绪。

●从社会观念里发掘卖点

社会观念好像与产品关系不大，却无声地实现了诉求。社会观念涉及的可以是人生、健康、运动、某种情结、生活方式，甚至是战争等主体。

×情感

戴比尔斯钻戒的“真情恒久远，一颗永流传。”从个人情感表达角度，激发客户表达爱的需求。

×时尚

手机、数码产品、服装、饮料等常以时尚为卖点。

×公益

农夫山泉捐助希望小学，“从每瓶水中的一分钱都将捐助给希望小学。”电话销售员可通过这一公益活动的开展，激发客户的爱心、良心，从而购买产品。

产品本身可能有许多卖点，但在特定阶段，对于不同的客户，我们要以不同的核心卖点来激发客户的购买**。

用卖点引导客户需求

产品有卖点，但未必与客户需求一致。

当我们发现了卖点与需求的平衡点，也就找到了成功销售的钥匙。所以，成功的销售要找到产品卖点与客户需求的对接方式。

●明确客户心中的标准

最有效的卖点与需求对接是怎样的？我们认为是：让客户以自己的方式明确产品特点。达到这个目的，可以采用开放式提问，让客户充分表达自己的观点，从客户的回答中在好到切入点，巧妙引进自己销售的产品与之相关的特点。

电话销售员：“您主要从哪些方面对同类产品做对比呢？”

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