路人书

手机浏览器扫描二维码访问

第三节 突破客户的心理弱点（第2页）

客户：“一般情况下，我会考虑技术标准和价格。”

●细化客户的“标准”

依据专业知识帮客户明确应采用何种标准来衡量产品质量的优劣，是另外一种有效的方式。通常电话销售员要将产品卖点予以突出，给客户以良好的产品形象，并不断深化客户的原有意识，使客户易于接受。

电话销售员：“一般情况下，我会考虑技术标准和价格。”

客户：“您说的技术标准是否可以理解为运行平稳？”

●将客户的标准转化为产品卖点

电话销售员要将产品卖点形象化，具体转化为客户利益。

电话销售员：“明白您的意思。这么说您现在使用的仪器设备运行不稳定，不利于预测产品质量，对吗？”

客户：“就是这个意思！”

只有将卖点转化为客户的切身利益，才能引起客户的共鸣，得到客户认可。

销售过程中，如果产品卖点与客户需求相吻合，让产品成为客户首选，客户自然有购买**。

及时强化客户的满足感

人性存在很多弱点，比如，占便宜、少消费、感受尊贵、追求与众不同。如果客户存在这样的弱点，那么销售员应感到庆幸——因为这些弱点就是客户需求，就是销售机会。电话销售员可从这些客户的“弱点”出发，制定满足客户“弱点”的策略。

●占便宜

很多人都有“占便宜”的心态，在购买中表现为希望花费相同金额获取更多利益。

客户：“你们开展这个活动有什么赠品呀？”

赠品可以很好地满足客户占便宜的心态。实际上，赠品的派送往往附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是客户并不愿意直接花钱购买，而是采取努力消费的形式，达到获得赠品的条件。人性的弱点认为获得赠品的购买条件是必须的，而获得赠品就是占到了便宜。

派送赠品前，电话销售员要调查客户最喜欢的赠品类型，搜集客户的相关信息，向客户确认所提供赠品的满意度。

电话销售员：“根据对您的皮肤测试，我们的专家组建议您使用XX款产品，所以，本次活动中我们送您一套XX款产品的试用装，好吗？”

●少消费

与占便宜相对应，最大限度地减少支出也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于减少支出的行为。通过这些活动或服务，可以使客户少花钱，从而极大地刺激其购买的**。

电话销售员：“我们目前正在搞‘买200送50’活动，如果您的消费金额超过200元，则可以减免50元现金或赠送您50元代金券……”

这个活动对客户的吸引力是非常大的，同时又促进了客户的购买活动。客户可能为获得50元返现，而大量购买产品，达到200元购买金额限制，以期；而赠送客户50元代金券，则是鼓励客户在下次购物中使用。客户很愿意为消费50元代金券，而再次实施下一次购买行为。

●感受尊贵

优先权、金卡、会员卡等都是荣誉、尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表客户的身份与众不同，尤其当其与荣誉、尊贵相联系的时候，则会很好地刺激客户的购买欲。

电话销售员在销售过程中，可向客户说明购买该产品后，对于购买其他产品或服务所具有的优先权、折扣度等，以此激励客户购买。

电话销售员：“您购买这款产品后，可获得我们的VIP贵宾卡，持有VIP卡的客户，在以后的消费活动中购买任何产品均可以享受八五折优惠，同时我们还会为您累计积分，待累积至1000分……可获得我们纪念品。”

●追求与众不同

人具有求新求异的天性，新奇的事物容易引起客户的注意。所以新的产品性能、销售方式都能够引起客户的注意力。

年轻的客户多追求与众不同。流行、名牌等都会刺激客户强烈的购买**，因此，销售人员需要告知客户产品可以为之带来的与众不同之处。

电话销售员：“这款产品的设计是融合了最新的国际流行元素，并且采用了新研制出的XX金属材料，面板不易被划掉，即使我们不小心将其摔碰到地板上也不用担心影响日后的使用效果。”

●攀比、比较

有的人对其他人争相使用的产品趋之若鹜，不假思索地购买。电话销售员可利用攀比、比较这一人性弱点，从产品的功能和特性、使用者人群等方面加以说明，激发客户心中的购买**。

最常用的就是第三者效应，列举使用该产品的名人、专业领域的权威人士等。

电话销售员：“XX（某明星）使用的是也是这款产品，您可以想象出它使用起来是多么大气、时尚……”

请关闭浏览器阅读模式后查看本章节，否则将出现无法翻页或章节内容丢失等现象。