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第七节 因人而异的心理诱导策略（第2页）

●老鹰型客户的应对策略

老鹰型客户追求高效完成任务，时间观念强，他们会想尽办法成为领先者，希望具有竞争优势，向往第一的感觉。

所以，他们往往通过变革达成这一目标，权力、地位、威信和声望对其产生极大影响；需要掌控大局，往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物，难以接受浪费时间和被别人指派做工作。

与老鹰型客户打交道时，可从以下六点入手。

·直入主题

开场白尽可能短，直接说明打电话的目的：“林总，今天打电话给您，主要是想与您探讨一下先进的XX系统是如何帮您获取竞争优势的”。

·讲话速度稍快

快速而清晰地讲话，可以显示出我们对客户时间的尊重，同时也表明自己的时间也很宝贵。

·做好充分准备，指出客户问题所在

当我们以一个有竞争力的、行业专家的身份出现时，可以非常吸引客户；如果客户提出问题后，我们不能很好地回答，那么我们的吸引力将大打折扣。

·切忌浪费时间

我们要时刻注意不要浪费客户时间，一旦谈完正事，立即结束通话。

·让客户自己做决策

为推进销售活动，我们可以为客户提供多个选择。比如，提供两个项目建议书、两种产品或服务等。但有时，这种方法可能失去作用，因为客户可能认为自己在被操控，这种感觉会让老鹰型客户非常不快。所以，我们在电话销售过程中应构建舒适的谈话环境，让客户自己做决策。

·可刺激客户需求的话语和词汇

使用特别的词汇，比如“领先、竞争优势、高效、时间、权力、地位、威信、声望和掌握大局”，以刺激、暗示客户需求。

●孔雀型客户的应对技巧

孔雀型客户追求的是能被他人认可，不辜负其他人对自己的期望，渴望能成为其他人关注的对象。

这类客户期望树立自己的影响力，不关注细节，希望过程尽可能简单；喜欢有新意、新奇的产品，反感习以为常、没有创意、重复枯燥的事情。

与孔雀型客户打交道时，可从以下四点入手。

·看重关系

由于孔雀型客户比较看重关系，待人热情，所以，我们可以在电话中向客户传递“我也很看重关系”的信息来吸引客户。

“王总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”

·有效提问

由于孔雀型客户乐于帮人、健谈，所以，可我们通过有效提问，获取有价值的信息。

“太感谢了，我就知道您一定可以帮到我。我想请教一下，您如何看待……？”

·集中注意力

另外，我们应集中注意力与客户身上，以示对客户的重视。

·可刺激客户需求的话语和词汇

电话销售过程中，我们要尽可能地使用话语和词汇，比如“上级认可、关系、影响力、容易、变化”，以刺激其需求。

●鸽子型客户的应对技巧

鸽子型客户喜欢按程序做事，不喜欢冒险，看重个人关系、感情、信任、合作；做事以稳妥为重，往往表现多疑，害怕失去现有东西，安全感不强，不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。

与鸽子型客户打交道时，可采取以下三种策略。

·保持声音的平和友好

与鸽子型客户沟通时，要显得镇静，不可急，讲话速度放慢，音量不要太高，并尽可能地显示友好、平易近人、礼貌。

·建立信任关系

鸽子型客户行事速度较慢，建立关系需要耗费不短的时间。所以，我们在电话中不可显得过于热情，尽可能地找到共同的兴趣、爱好，并借以与客户建立一定的关系，以免引起客户怀疑。与其沟通时，要坦率真诚、积极倾听，表现出我们具有与对方建立信任关系的兴趣。

·可刺激客户需求的话语和词汇

适当采用“我保证、相互信任、有效、关系、参与、合作”等词汇，与客户建立和谐关系。

●猫头鹰型客户的应对策略

猫头鹰型客户需要在其可控的环境下工作，对于那些习以为常、毫无心意的做事方法感到很自在。由于不太喜欢与其他人打交道，所以，更倾向于通过大量事实、数据来做判断，以确保其做事正确。

这类客户的最大需求就是准确、有条理，做事圆满，工作认真，厌恶马虎大意的工作态度。

与猫头鹰型客户打交道时，可采取以下三点进行。

·谈话态度直接

在电话中，不与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不显得过于热情，直入主题。

·提供详细的资料

猫头鹰型客户如果愿意在电话中交谈，须提供更多的事实和数据，以供他们做判断；而且提供的资料越详细越好，并主动询问：“还有什么需要我提供的？”

·可刺激客户需求的话语和词汇

对于这类客户，我们可采用“细节、详细计划、认真对待、准确、绝对正确、让数据和事实说话”等词汇，以利于刺激其需求。

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