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第三节 破解客户异议的技巧（第2页）

客户：“好像用起来没什么效果。”

电话销售员：“是的，您一开始使用可能会死感觉不出效果，怪我没有向您详细介绍产品的使用方法，还有许多功能没有使用到。当您全面掌握使用方法后，效果就不一样了。况且，使用起来没有效果的东西，我们是不会销售的。”

清晰化产品利益的技巧

要形成周密完善的语言需要花费一定的时间，并掌握一定窍门。不管是介绍产品，还是进行跟踪服务，周密完善的语言都将成为我们与客户沟通最需要的载体。以下六条规则可以帮我们训练周密完善的语言，更利于我们达到预期目标。

电话销售员和客户说了很多话，绕了很大圈子，或者从A产品说到B产品，从B产品说到C产品，但客户最终也不清楚他到底想表述什么。

这是一种很常见的现象。我们经常使用竞品比较、效益预见等技巧，希望提起客户对产品的关注，不断强化客户对产品的认知。但是由于电话销售员思维的混乱，导致其在语言表达上不清晰，让人难以抓住表述中的重点内容，客户很可能因表述不清而对产品产生怀疑心理。

我们应事先做好四个方面的工作，才可能使客户的异议自动消解：

A.设定传达的主题。

B.理清表达内容。

C.排列表达顺序。

D.设计最简短有效的客户购买思维引导路线。

按照上面四个步骤展开销售工作时，客户愿意花时间来倾听我们的陈述，也可以让客户更有利的以符合我们需要的方式理解，从而降低出现异议的可能性。

值得注意的是，向客户介绍产品时，客户最关注的是产品能为他带来哪些益处，生活得到哪些改善，而不是“我们”可以为他提供什么。因此，我们要想获得客户心理认同，应在交流的开始和中间过程，强调客户可获得的利益，通过描述产品或服务的特点，逐步引导客户接受可获得的利益，使客户对产品或服务产生兴趣。

强化客户关注点的技巧

我们发现：交流过程中，语言中生动有趣的内容会吸引对方注意力，使对方心理放松，并保持愉悦的状态。

如果我们让客户感到无趣、反感、烦躁，客户怎么可能愿意关注我们的产品，与我们交流意见呢？

每个人都有“趋利避害”的本能，因此，我们可以在与客户交流过程中，进行因势利导，突出表现特价优惠或独一无二等给客户带来的益处，强调对满足客户需求的重要影响。

电话销售员：“您购买XX产品时最关注的是什么？”

客户：“现在，这类产品质量、功能都大同小异，关键就是价格。”

电话销售员：“那您觉得购买XX牌XX款产品，市场价大概需要多少元？”

客户：“一般3000元吧。”

电话销售员：“那如果只售2800元，并赠送2件大包清洗剂，包您至少用半年，您是不是觉得非常划算呢？”

这里电话销售员以开放式提问，直接询问出客户对产品购买时最重视的内容，并针对客户最关注的“价格问题”，发起进攻，一举击中客户的软肋。

强化差异化价值的技巧

小A曾收到过来自竞争对手的信件，里面的报价与他的报价几乎相差无几。小A终于明白为什么客户对自己提出的报价无动于衷——原来这些产品类型、报价太相似，根本无法进行明确区分。

向客户说明产品材料的来源安全、产品设计独一无二等，这是一个容易引起客户关注的方法。

电话销售员：“这款产品是在XX款产品基础上，在设计中添加了XX欧洲元素，时尚个性化特点突显，非常适合像您这种时尚的女士使用。”

但是，现代社会的产品更新速度越来越快，新的设计元素很快被其他品牌产品引用、借鉴，因此产品设计中的差异化元素非常匮乏，不易提炼。不过，我们可以从销售方式上进行改进，比如向客户说明价格比同行业内低的额度、免费售后服务期限最长等，以消除客户对产品购买价格、质量、服务等方面的疑虑。

电话销售员：“我们调查了本地区30多家同类产品，目前我们的产品报价是最低的，较市场平均价格低5%左右。”

准确、清晰的产品信息，是客户对产品产生认同感到的重要渠道。因此，在电话交流前，我们必须综合考虑产品情况和客户特点，向客户传达出其需要的信息，坚定客户购买的决心。

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