路人书

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第66章（第1页）

今天他终于茅塞顿开，他下定决心，当一个彻底的，毫不留情的坏人。到了这个新车行上班，他要变成做一个手段高强的骗子。特别是对付华人顾客，他必须施展最为高超的欺骗手段，毫不留情。

周新泉上班接待的第一个华人客人是来自国内的同乡，叫王维。既然是从同一个城市出来，两个人的话好像就特别多。谈了一阵子王维说：&ldo;光拉老乡的感情没有用，你得给我一个好价钱。&rdo;

&ldo;好价钱？你说好到什么地步算好哇？&rdo;周新泉不动声色地问，和往常不同的是，周新泉并没有对这笔生意抱任何侥幸心理。

王维笑了：&ldo;我听说福特卡车能给两千六百块钱减价呢。&rdo;

这句话等于向周新泉宣布他是没有价值的客人。

周新泉反问：&ldo;如果我给你这样的减价，你今天就买车？&rdo;

&ldo;哎，咱们是老同乡，你给我的价钱当然要比那个更好才有情谊嘛。&rdo;

周新泉飞快地想好了自己的对策，他故意慢条斯理地点点头：&ldo;那你觉得好多少才算够情谊呢？&rdo;

王维笑了，笑得十分诡异，显得不肯上周新泉的当似的：&ldo;这就要看咱们的情谊有多深啦。&rdo;

周新泉明知他生怕自己杀价不够狠，所以不肯说出具体钱数。他故意装成一个吝啬的车迪勒：&ldo;这样，我给你两千七百元减价，行不行？&rdo;

王维的脸上露出冷笑。

&ldo;怎么你还嫌不够？&rdo;周新泉做出百般迁就的样子，&ldo;减价两千九？……干脆今天我凑一个整数，从窗口价上减下去三千，三千，你买不买？&rdo;

&ldo;我得比较一下价钱。&rdo;说完王维颇为自己的高明感到自豪。

周新泉现在是惟恐王维上当上得不够彻底，他又加上一句：&ldo;我给你五分钟考虑，你决定买车，减价三千五百。五分钟之后就没有这个价钱了。&rdo;

王维坚决不上当地摇摇头：&ldo;货比三家不吃亏，我哪能进了头一家车行就买车啊？&rdo;

周新泉无可奈何地向他伸出手：&ldo;好，你请自便吧。&rdo;

客客气气地送走了王维，周新泉站在车行大楼的门口幻想着王维到其他车行时会发生的事情。他可以肯定王维现在去了另一家福特车行，这一回他一开口可能要四千元减价，说不定会把那里的迪勒惹得暴跳如雷。想到这里周新泉笑了，他很少有这么开心过，特别是在他没有卖车的时候。这种战术，大卫陈告诉他，叫lowball。这是棒球比赛的术语，意思是低球。

&ldo;华人，反正是不会相信你的，所以你要是把实底交给他们，想做一个公平交易是绝对没有可能的。&rdo;大卫陈这样评论道，&ldo;对付这种人，要让他们自己教育自己。他们要是说五块钱可以买一辆汽车，如果你非说一万五的话，他们会驾你骗子。你只好说汽车实际上只值一块五。&rdo;

周新泉既然知道王维抱定主意要先比价钱，于是故意把价钱减得低低的。这样王维以后到任何车行都不会找到比周新泉更好的价钱，而且还会被其他的车迪勒挨骂，甚至被轰出去。直到有朝一日他把所有的车行都转过来，或者实在筋疲力尽时，又会转回来找周新泉。这便是低球战术的原理。

可怜的中国客人，过分的小聪明，逼得车迪勒用这种诡计。道高一尺，魔高一丈，简单的交易却弄得无尽无休。

周新泉发现自己又开始卖车了。仿佛风水又转了回来，不过他宁愿相信这是由于自己变了。自从大卫陈对他开导之后，每当他遇到客人总能始终掌握着主导权。他与客人斗智，在不知不觉中给对方设置陷阱，所以良好的销售成绩也是理所当然的。上班的第一天他就卖出了一辆四万多元的bran大型越野车，第三、四、六天各卖出一辆车子，势头令人刮目相看。这四笔交易当中，最令他自豪的是，他把公司里积压时间最长的一辆破车，以相当不错的价钱给卖了出去。大卫陈听了他事后的叙述之后，说了一句：&ldo;到今天为止，你算真正会卖车了。&rdo;

那个客人的名字叫爱丽斯，她是一名小学教师。这是一个三十多岁的白人妇女，圆圆的脸，显得挺憨厚。不过从她紧张的眼神当中，周新泉看出了这个女人的问题，一没有钱，二没有主意。

周新泉觉得，这种客人也有好处，比较容易欺骗：&ldo;打算看什么样的汽车呵？&rdo;

&ldo;我要找一辆二手车，但必须是好车。&rdo;

周新泉笑着点点头：&ldo;好，没有问题。&rdo;

爱丽斯也笑了：&ldo;在你们这些人的嘴里，这里停放的都是好车，对吧？&rdo;

周新泉摇摇头：&ldo;不对，我们这里的两百多辆二手车，也许只有一辆或者两辆车是真正好的。&rdo;

爱丽斯感到奇怪：&ldo;过去我从来没有见到过车迪勒讲这种话。那你说的好车在哪里？&rdo;

&ldo;这正是我想知道的。&rdo;周新泉不紧不慢地解释道，&ldo;在我看来，一辆不符合客人要求的汽车，做得再好也算不得好车。所以我现在想知道你要买的车是做什么用，有几个乘客，要多大的空间。&rdo;

爱丽斯不住地点头，她觉得这个销售员真的是很专业：&ldo;我要的车子很简单，就是为了上下班用。&rdo;

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