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第10章 到底是乌龙还是猫腻续（第1页）

林丽觉得公司保单服务权益还是挺好的，但是有的客户听了后不以为然，他们心里或许在赌自己不会这么倒霉，不可能用到。

林丽给一些老客户激活了公司的照护卡，这些都是她自己花钱买的，给到一些有实力加保的老客户或者新认识的有保险需求的客户。她会帮他们激活。这个权益管一年。有的客户无所谓，因为这个不要钱，不珍惜。但凡家里有人住过院的客户，对这个服务就会比较看重。

林丽也是针对有需要的客户提供这个就医服务，这样不会浪费，她简单介绍了一下这个服务的权益。

相对于那些送礼物、返佣来说，林丽觉得这个才是能帮助客户的实在的服务权益。非常适合家里有孩子有老人的家庭。

这天早上，由于台风的关系，早上上班的时候天公不作美，下起雨来。雨还挺大的，对于开车的人来说，可能还没有明显感觉到不方便，就只是有些塞车而已。而对于一些坐公共交通出行的伙伴来说就很不方便了。

天气一下子降温了好几度，今天参加早会的人比前一天少了一些人。他们在会议室时，主讲的老师还没有到。这个早会是两个部门合开，隔壁部门的经理就在那里说，今天早上天气变化，他们部门突然有四五个人跟他请假，说太冷了，或者说雨好大。他说这种态度不行，早会还是要来开的。有很多办法啊，可以打车、可以打滴滴。他说这就是一种消极的工作态度。这个经理说了很多激励大家的话。不过可能因为都是老业务员，这类的话听多了，没有什么感觉了。

林丽他们就在等着主讲老师来介绍特药卡的权益。那个老师终于姗姗来迟，还让同事帮忙录制她讲课的视频。这个老师是88年出生的，她讲了下特药卡的背景。其实很多保险公司也有类似的卡，但是大家服务的实质内容有很多区别。她说主要是平台资源的区别，我们公司的资源更多。

她提到了很多的疾病都在50岁左右高发，为什么？除了外伤之外，我们人类很多疾病其实都是和细胞变异有关。细胞生产是有周期的，到了四五十岁，细胞就开始衰老，在更新过程中容易发生变异，引发各种疾病。

她讲的这一段比较引起林丽的兴趣，她比较认真听。这个老师还说到人类对于长生不老是永恒的话题。早在秦始皇的时候就开始追求长生不老，当时他还服丹药，派出了徐福带着童男童女去蓬莱仙岛求药。现代也有很多富豪和明星会在这方面花费很多金钱和寻找各种资源。

她提到了香港的首富，早年就已经找了专门的医疗团队为他定制方案，现在他都90多岁了，还是比较健康的。还有就是美国的麦当娜通过干细胞抗衰，保持比较好的状态。在她54岁的演唱会上，她又跳又唱，依然保持很好的体力。

还有个国外的富豪，通过换血来更新身体机能，让自己更年轻。这些小故事，林丽觉得可以和客户好好沟通，尤其一些有实力的客户，他们更愿意花精力和时间在自己的健康和美丽上。

这个课程里还介绍了一些特药，就是针对恶性肿瘤中晚期客户的用药。包括了靶向药和细胞免疫疗法，他们公司的特药可以全球找药，他们的特药卡有分几种不同的保险期。如果买了最长时间的十年的，那种是2600万的保障，可以全球直结。林丽觉得这个服务很好，每年保费才几十。

这个老师就提到了李开复的例子，当时他的癌症就是靠吃一种特效药控制了。两年内他改变了自己的生活方式，让生活规律起来，早睡早起，多运动，两年后肿瘤居然逐渐变小了。现在他依然还活着，还活跃在商界。

部门组织的芽庄旅游正在报名中，一个同事之前带过客户去了南疆又去了西藏，现在客户又想报名芽庄。但是导游说不能重复报名，认为之前去过了。导游还提到如果之前和他们的保险团去过芽庄的这次也不能报名。希望每次去的客户尽量不是同一批。

这个同事和导游理论了很久，认为她的客户有购买力，前几次旅游都买了好几万的东西。同事认为只要客户有购买力，愿意买东西，为什么不让她去？导游安排的行程不就是购物行程吗？

陈喜经理也说他之后和导游沟通一下，如果客户愿意购物，又有实力，还是可以争取的。他们组织的旅交会关键不是客户有没有购买力买东西，更重要的是客户愿意买保险。在行程里会安排开门红产品的讲座。

很多客户通过前几次的旅交会和业务员的粘度逐渐增加。有的客户第一次去也是惴惴不安的，因为林丽他们公司和这个大的旅行社合作，每次团费都很优惠。客户第一次参加的时候都很担心会不会有猫腻。但是参加了两三次后发现这个旅行社服务还是挺好的。在几天的行程中，也可以和保险业务员有比较好的互动，彼此了解更多，更有利于精准地分析客户，匹配合适的保险方案给客户解决他的风险缺口。

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林丽最近接了两个孤儿单客户，都是投保了2015年左右的公司一款主打重疾险。当时的重疾险是没有返还生存金的，纯保障的重疾险。在当时的环境下，只有大的保险公司有比较全面的重疾险。那时候真的是风靡市场，只要投保了林丽他们公司的重疾险的客户，80%以上都是投保了这款。

几年后，随着市场逐渐放开，中小公司出来更多各种类型的重疾险，客户也多了很多选择。有一些定期重疾险、消费型重疾险，保障也很全面，保费更低。大家的收入在疫情后有所下降，客户就会开始怀疑甚至反悔当初选择了一份这么贵的重疾险。

这两个客户也是如此。其中一个客户是高兴的同事的老婆。在2015年林丽还是个入司不到一年的新业务员的时候，曾经去拜访过这个客户。当时给她也是推荐这个重疾险。还给她花了一下午详细讲解了方案。

客户在福田区的新闻路上办公，林丽去拜访前还在她公司附近的水果店买了几盒水果上去，相当于下午茶。这个客户也很客气，回赠了林丽一盒零食。她是公司的总助。当时她们俩在这个公司的会议室里聊。

他们公司不大，只有五六个员工在那里办公。这个客户说，公司的团险也是林丽他们公司的，是老板的关系户。那个业务员也有给她讲了这个重疾险，但是她听不太明白。林丽作为新人还是很认真地把条款和她过了一遍。林丽做的计划按年交一万左右的。

这个女生告诉她要回去考虑一下，和她老公说一下。林丽认为她老公可能不会同意她买。因为之前林丽当着这个客户的老公推荐了百万意外险和重疾险。他说：“我对保险不感冒，感觉没有什么用。这个就像骗人的。”

客户当时在旁边说：“那如果家里人发生了重疾怎么办，去哪里找30万？”

他说：“如果我得了重疾，我就直结跳楼死了就好了，不治了。“他这个话，让他老婆及林丽都哭笑不得，这天聊死了。他老婆对林丽说：“不要理他，他就是嘴硬。一点责任感没有。”

之后，这个客户没有回复林丽是否投保。林丽想着她可能还在考虑。再后来每次发信息，客户都不理他。两三年后，这个客户因老公工作变动的关系，他们全家搬离了深圳，回到了四川老家生活。

没想到这么多年过去了，这天，她突然在微信里问林丽说：“我的重疾险安宁福退保要怎么做？”林丽问她：“为什么要退保呀？它是保障终身的。”

这个客户居然惊讶地回复她：“是吗？我一直以为是交30年保30年呢，还说没有什么用，太贵了。不知道保什么内容。”

林丽告诉她：“你可以从我们公司的APP进去，里面查询保单，截图电子保单首页发给我，我帮你看看，你都买了什么险种组合。”

这个客户很快就截图发给了林丽。林丽一看，这个客户投保的时间是2018年，那是在她和客户谈了保险后过了三年。当年和客户见面两次后，之后她都不理林丽了。估计这个保单是在他们家搬离深圳前投保的。

林丽在微信里把客户的保单保障什么详细和客户说了一遍。客户才恍然大悟说原来是这样啊。林丽又问她：“是在深圳投保的嘛？”

客户说：“是的，当初这个业务员就是他们公司那个团险的业务员，听说后来没有做了。”

林丽说：“现在我们公司针对这种没有业务员服务的保单，可以打客服热线要求指定业务员服务，报一下业务员工号，就可以转入其名下服务。你看看是否要转到我这边？”

客户很快就同意了，当即就打了电话给公司那边要求指定林丽为其服务。林丽告诉她，她的这个保单保障很全面。客户问还有什么能调整的嘛？比如有哪些能去掉的？

林丽说，去掉倒不建议，不过建议把原来附加的那个住院医疗险可以换新款的，因为原来那块只能报销社保用药范围的合理必要的用药，而且报销比例80%。而现在新款的，既可以报销社保内用药，也可以报销社保外的自费药、进口药，报销比例100%。“

这个客户也同意这样操作，费用更改前后都差不多。但是在操作中遇到了问题，这个客户把旧的附加险去掉了，但是她金管家一直加不上去。林丽说如果从自己这边的系统加进去，需要客户签名纸质的文件，到时候寄过来，她再帮她交到公司柜台审核。

客户可能觉得比较麻烦，就说不强制加这个吧，要不就不加了。林丽提醒她，如果不加不是不可以，但是一旦发生住院风险，就没有商业险报销哦。不然也可以重新投一份百万住院医疗险，那个操作比较简单。在投保链接里操作就可以了。

这个客户想了想还是说先不加了。林丽就发了个"OK“的表情，她已经留下了聊天记录，不担心，自己已经尽了提醒的义务。

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这个客户其实保险观念也并没有那么好，林丽不知道她怎么舍得投保每年交保费元的保单。这个客户的保单到了续保时间，由于之前林丽给她认真讲解了保障内容，她还是如期续保了。

第二个转过来的孤儿单客户是林丽之前徒弟的客户。她徒弟离职有六七年了。这六七年来这个客户和林丽一直是在微信联系，客户为她父亲在林丽这里投保了一份百万住院医疗险给她父亲。

每年续保前后，林丽都会提醒她续保，这样两人多了互动的机会。这天，客户突然问林丽，有什么医疗险是可以免赔额比较低，能够获得报销的？同时又在问，免赔额最低的产品，是不是保费也贵一点？

林丽就给她聊起了百万住院医疗险，建议她如果没有投保，可以给自己投保一份。她还特别问到35-39岁的人投保大概多少保费。林丽也耐心地解答，同时多问了一嘴，客户健康状况怎么样？如果健康状况好，可以投保那种保证续保20年的，保费首年也会比较低。

客户说大致明白了。随后又问林丽，她之前买的那个安宁福，她都不太清楚保什么内容，感觉像供房一样，交费时间久，费用高，好像才保30年。

林丽纠正了她的认知，告诉她不是保30年，而是交30年保终身，也就是活多久保多久哦。这也是它贵的原因。

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