路人书

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第33章（第1页）

清晨的光照在林奕然身上，剪裁得体的西装衬得肩宽腿长，人到中年不发福，有钱有颜有还老婆……真不知道上天给他关了哪扇窗。

站近发现我的身高比林奕然高出那么一丢丢，心里才平衡了些。

“这我领导，澜海副总林奕然。”

“林总好。”孙琼音主动搭话，“天籁往年不愁学员，今年秋招学员少，蒋校才想做广告。”

对老男人笑得跟花儿似的，你不是看脸，是看车和身份吧！

林奕然也跟着笑，只不过笑得有些假，“谢谢美女来接我们，有空一起吃饭。”

“好嘞林总。”

孙琼音走远后，林奕然收了笑，说：“那女生有用，如果天籁签约，你以后要多与她走动。”

蒋非凡今天穿的粉色碎花洋裙，见到我们有些意外。

“蒋校，上次周五与您洽谈后，我与公司领导深度探讨了天籁的招生计划，澜海非常重视咱们的秋招项目。”蒋非凡不想见我，所以我必须先开口堵住她的嘴，开场白既要体现澜海对天籁的重视又要抬高林奕然的身价，“这是我们公司副总林奕然。”

蒋非凡立刻换了表情，热情道：“天籁这小学校还麻烦公司领导跑一趟，真是兴师动众。”

“林总快坐。”

林奕然入座，慢条斯理道：“蒋校言重了，国家提倡发展职业教育，咱做的事儿都是响应政策号召，哪来麻烦这一说。20年前计划生育搞得现在学员越来越少，所以即便有教育局扶持，艺考学校招生仍会遇到瓶颈。我今天来，就是想与俞城艺考培训龙头机构共同探讨招生破局的对策。”

林奕然先是把双方从事的工作往国家战略层面靠，抬高身价；之后表明招生困难，不是天籁的问题，而是高中生人口骤减的原因；最后站在职业教育行业的至高点，颇有统领大局的意味……给蒋非凡戴高帽，话说得真妙！

蒋非凡摇身一变成为行业领军人，立刻正襟危坐，“探讨不敢当，天籁招生的事儿，还得向林总请教。”

寒暄过后，林奕然切入正题，“现在狼多肉少，家长给孩子报学校，一是要名气，二是看实力。天籁创办20余年，教学水平当属行业翘楚，所以要想招更多学生，当务之急是提升名气。”

谈判的常用技巧就是偷换概念，提升名气与提升品牌知名度大同小异，就是换个说法而已。

蒋非凡不买单，“林总，我上周已经与赵经理探讨过此类问题。”

“小赵上次的提案内容侧重于天籁的品宣策划，而我更倾向于为您打造个人ip，这也是这次来见您的主要原因。”

“个人ip？”

林奕然点头，“现在艺考学校鱼龙混杂，想在众多学校中脱颖而出，就要让家长对有记忆点。例如：用男扮女装的达人包装化妆学校、用唱韩国歌的达人包装声乐学校……只要达人特质与学校贴合，就会为学校带来品牌声望。”

蒋非凡刨根问底：“那请问天籁要找什么样的达人，又要以什么样的形式来包装？”

林奕然说：“天籁最合适的代言人，就是您。”

这下不仅蒋非凡惊讶，就连我也有点儿懵。

林奕然也没跟我说要改提案啊，这怎么突然现挂？

天籁形象好的老师那么多，偏偏找60多岁的老太太，蒋非凡这形象咋为天籁代言？

蒋非凡指着自己，不确定道：“我？”

林奕然确定，“对，就是您。”

“业内聘请kol的案例屡见不鲜，但他们都无法输出品牌的核心价值。能为品牌代言只有创始人或ceo，例如：小米雷军，聚美陈欧，格力董明珠……”

“我建议，以您的个人形象作为天籁的ip对外输出，从而打造天籁的品牌。”

林奕然的话似醍醐灌顶，瞬间打通我的任督二脉。

迎合客户要比教育客户容易得多，林奕然不说市场需求，只说聊客户需求。

蒋非凡穿粉裙子，说明对自己的外貌极度自信，让她为天籁代言是真真说到了她的心坎。

果不其然，蒋非凡来了兴趣，“林总，这具体要怎么做呢？需要多少篇通稿，充值多少流量，投放周期多久……需要有个明细。”

老太太优柔寡断，这又绕回报价明细，跟上次谈的一样了。

我不知该如何应对，攥紧拳头，手心全是汗。

林奕然只用三句话，瞬间破局，“logo设计卖几百万的公司比比皆是，而打印费只需要10块钱。澜海做的是品牌策划，而不是批量生产。我能向您承诺的是：同等质量的服务，澜海绝对市场价最低。”

我以为分析家长需求就能拿捏天籁，但家长需求不是蒋非凡的需求；我站在执行的角度贱卖产品，林奕然没有事无巨细地讲产品、也没具体拆解价钱，而是强调性价比。

有了对比才知天高地厚。

招生办主任敲门，见到我们明显一愣，对我说：“我不是说……”

蒋非凡打断，“是小张来了吗？跟他说我现在不方便。”

让主任背黑锅，这话说得虚伪至极。

拒绝约好的广告公司，只字不提与我改时间的事儿，就像我们原本就会见面，根本不存在其它公司截胡。

看来蒋非凡不仅狂妄自负，还面慈心黑。

主任走后，林奕然没理会刚刚的插曲，顺着既定思路往下说：“现在正是播音主持、空乘空保专业的秋招旺季。澜海从策划到执行大概一周，如果您需要时间考虑，可能会错过秋招的时机。”

蒋非凡面露难色，“我确实想与澜海合作，只是这费用……”

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