路人书

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第34章（第1页）

林奕然亮出招牌笑，“初次合作全当交个朋友，蒋校可以开个价，只要差不太多，我就能批。”

这是在以时间节点和优惠政策，逼蒋非凡决策。

现在我终于理解，林奕然半小时前说的“校长比价，我们就要以创意取胜；校长优柔寡断，我们就要替她决策”是什么意思了。

蒋非凡思忖片刻，说：“有个教育局介绍来的朋友，说20万就能做品牌策划。今天跟林总聊得来，如果澜海20万也能做品牌策划，那我就不跟他谈了，直接与你们合作。”

哈，亏我自信满满地以为我们聊的不错，没想到真有人脉强的竞对介入啊！

“蒋校稍等，我需要与执行团队确定人工成本。”林奕然双手交叉置于腿上，在手机上修修改改。

说是确定人工成本，实则在修改报价。发给我的报价单是我半小时前发他的，删除了具体的执行标准，只有类目内容和执行时间。

我瞬间会晤，立刻将报价转发给蒋非凡。

“蒋总看下执行明细，如果没有问题，我们现在就可以签合同。”

蒋非凡肯定看不懂带有专业术语的报价单，林奕然刚刚又承诺她性价比最高，蒋非凡碍于颜面，象征性问了几个问题，便签了合同。

几经波折，悬着的心，终于落地。

这单若没有林奕然的鼎力相助，蒋非凡绝不会这么快决策，说不定还会被竞对撬行。

从寒暄到签合同，林奕然结合有效信息谈判，全程没一句废话，每次开口都直击要害。

他提国家政策、提小米雷军，是故意将案子往大了说，在宏观层面搭建顶层架构，从而撬动甲方的预算。

虽然最后输出的形式都一样，但他卖的是logo设计的钱，我卖的是打印的钱。

这就是差距。

林奕然无论遇到什么问题都能气定神闲、不慌不忙，强大的控场力与卓越的谈判能力令我心驰神往，就像无法逾越的高山，平和且有力量。

我想，有朝一日也能像他一样。

依赖

奔驰s400停在高架桥下，林奕然开窗，点了根烟。

我见他没吃汉堡，便说：“林哥，咱去吃点儿别的？”

林奕然摇头，“昨天跟甲方喝到半夜，现在还没到吃饭的时间。”

“啊，吃饭还有时间？”

“我晚上经常与甲方喝酒应酬，白天不控制吃饭时间就会长啤酒肚。”

原来中年不发福的秘诀是不吃饭啊！为了维持身材不吃饭，对自己真狠。

「小兔子」来电，林奕然接起，语气比谈判时软了许多，“嗯，谈完了，你那边怎么样？晚上看情况，大概率还得喝。周末吧，周末肯定回家……”

白天伺候澜海老板，晚上陪甲方喝酒，隔天陪员工谈客户，忙到没时间回家……ka副总真不好当。

电话挂断后，林奕然与我复盘，“蒋非凡说其它广告公司要20万肯定有水分，不过如果我们当时不接，错失机会等到对方介入，很可能以后就谈不了了。”

“对方关系硬，若不是林哥帮我，今天很可能就被截胡了。”我说，“谢谢林哥帮我谈单，初次合作少要点儿，以后慢慢磨吧。”

林奕然吐出个烟圈，说：“这单照着10万毛利去做。”

20万回款10万毛利不算多，但林奕然谈的框架太大，抽条太狠容易引起投诉。

我问：“做完达不到招生效果咋整？”

林奕然反问：“你想要什么效果？蒋非凡想要什么效果？你们要的是一样的效果吗？”

我要的是按照提案投放的效果，蒋非凡要的是天籁凭借她的个人ip腾飞后的效果，林奕然谈单的高明之处就在于根本没承诺效果！

“艺考学校秋招50万广告预算都不够，打造个人ip至少100万，你就算把20万都投里，也达不到蒋非凡的预期。”林奕然说，“懂行的甲方会建立营销团队，销售与营销总洽谈能聊到点子上；无知的甲方就想花小钱办大事，销售不答应就签不到单。”

“既然他们都做不到对自己负责，合作之后的效果就只能听天由命。”

“不是所有的客户都值得跟进，当付出与回报不成正比，就要学会权衡利弊。双方共赢，就是对方收获情绪，我方收获利益。”

袜子大姐和蒋非凡一样，都想花小钱办大事，很难持续合作，这种类型的客户就得做足毛利、往死里坑；宁朔和沈月生都懂行，需要结合他们的需求输出提案，这种类型的客户就要做好服务、细水长流。

这话说得又狗又有道理。

林奕然继续道：“开飞机的机长和上春晚的电台主持就那么几个，懂行的家长会评估孩子自身素质，选取正规渠道，做到万无一失；不懂行的家长脑袋削个尖让孩子往窄门里挤，孩子自身素质不够、挤进去的概率会比中彩票还低，学校所谓的‘能办’，赚的就是无知家长的智商税。”

“我们看客户，就与客户看家长一样，赚到的都是他们认知范围外的钱。”

跟年长十岁的大哥沟通有代沟，林奕然总是说些我听不懂的，不回复不礼貌，不懂装懂还被说。

林奕然看出我的疑惑，一语道破：“之前你签小单时都是用优惠政策逼单，这次你没对天籁逼单，是因为在你的潜意识中，觉着自己做错。”

此话一出，我呆若木鸡。

看到为了去台电整容的播音主持学员、看到我二姨家砸锅卖铁供我小弟，看到无数被不正常教育系统催生出的定位不清晰的家长……我确实不想助长畸形教育体系的发展。

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