路人书

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第62章（第1页）

爱达森又找了些别的话题，而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他实验室的一段往事上：他过去做实验的时候，在办公室里花了整天的时间，有时候整个晚上‐‐有时候，甚至穿起工作服，三昼夜不能脱下来。

爱达森是上午10：15分进伊斯曼办公室的，建筑师曾劝告他最多只能耽搁5分钟，可是，一小时，两小时都过去了，他们仍然在谈着。

最后，伊斯曼向爱达森说：&ldo;上次我去日本，买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上了，后来阳光把椅子上的漆晒脱了，我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你来我家，我们一起吃午饭。我让你看看。&rdo;

午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看‐‐那些椅子，每张不会超过15元，而事业上盈利亿元的伊斯曼，他却认为很自豪，只因为那是他自己漆的。

凯本剧场座椅这笔订货的总额是9万元。你猜，是谁得到了订货合同？除了爱达森外，还会有其他人？

从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极亲密的友谊。

你我该从什么地方开始，实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其他地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？

有一次，我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，独居在加拿大森林的一个帐篷里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多，我把这份报刊登的每一个字都详细地看过了。有一天，我从报上&ldo;狄克斯婚姻指导&rdo;一栏里看到她的文章写得非常好，我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出，她已经听厌了人们对新娘所讲的那些，认为应把新郎拉到一边，给他这些聪明的建议。她的建议是：

不会甜言蜜语的别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必须具备的职事，婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕。

如果你想每天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲做毫无意义的比较。

反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示，认为自己很幸运，才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨作这样的暗示，今天的饭菜，没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示，她一定不顾辛劳，直到使你满意为止。

不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。

不妨今晚，或是明天晚上，替她买一束鲜花，或是一盒糖果‐‐不要只是嘴上这样说：&ldo;是的，我应该这样做的。&rdo;还需要你实际的去做‐‐给她一个温柔的微笑，加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的和做太太的都能这样做，我不相信每六对的夫妇中有一对会要闹离婚。

你想知道如何使一个女人爱上你？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。

这不是我想出来的，这是我从狄克斯女士那里借来的。

有一次，这位狄克斯女士去访问一位已成为新闻人物的&ldo;重婚者&rdo;。这人曾经获得23位女人的芳心，和她们银行里的存款（这里需附带说明的是，狄克斯女士是在监狱访问他的。）当狄克斯女士问，他获得女人爱情的方法‐‐他说并没有什么诡计，你只要对女人谈论她自己就行了。

这技术用在男人身上，同样有效。英国最聪明的首相狄瑞理说：&ldo;对一个男人谈论他自己的事，他会静静地听数小时之久。&rdo;

所以，你要使别人喜欢你，第六项规则是：

使别人感觉到他的重要‐‐必须真诚地这样做。

第31章创造奇迹的信

奇迹是可以创造的

我敢打赌，我知道你现在在想些什么，你可能正对自己这样说：&ldo;&rso;创造奇迹的信件&lso;！太可笑了，那是卖狗皮膏药的药品广告！&rdo;

如果你有这样的想法，我不会怪你。若是15年前，我拿起这样的一本书，我也会有那样的想法。是不是觉得怀疑？好吧，我喜欢&ldo;怀疑&rdo;的人。我在20岁以前，一直住在密苏里州……我就喜欢&ldo;不相信&rdo;的人。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问和挑战而来的。

我们应该诚实，像我用&ldo;创造奇迹的信件&rdo;这题名是准确的吗？

嗯，坦白地说，那是不准确的。

说实在的，这个标题把事实轻描淡写了！这里所发表的信件，它所获得的结果被批评有比奇迹好上一倍的效果。谁下的这个断语？那是坦克……他是美国一位最著名的推销专家，曾担任敏维尔公司推销主任，现在是比德公司广告主任，同时也是全国广告联合会的主席。

坦克先生说，他以前寄给代理商的询问函件所得到的复函，总数不到发出信函的8。如果有15的回信，他就认为是很不错了。他还这样告诉我，如果回信比例达到20，该是奇迹了。

可是坦克有一封信，即在本章中披露出来的这封，它的比例数竞达到了425，也就是说比&ldo;奇迹&rdo;还好上一倍。你别发笑，这封信不是儿戏，也不是意外，其他许多信件也获得了同样的效果。

他是怎么做到的？这是坦克自己说的：

在我加入卡耐基先生讲习班后，信件数量立即增加。我知道自己过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函，竟然增加几倍的效果。

请你帮我解决一项困难

这里是原信……这封信里的语气、含意，使人很愿意为发信人做一点事情，并且使对方有一种自重、高贵的感觉。

我的评语注在括号里。

亲爱的勃莱克先生：

我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？

（&ldo;让我们先把情形弄清楚……试问一个远在亚利桑那州的木材商，突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信。而这封信一开头就说，那位纽约的高级职员要请对方帮助他解决一项困难。我们可以想象到亚利桑那州的那位木材商会对自己这样说：好吧！如果纽约那位先生真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向愿意帮助人家，我看看他到底遇到了什么难题。&rdo;）

去年，我曾使我们公司相信各家木材代理商，销售增加的原因，是由于我们敏维尔公司举办了直接通讯的效果。

最近，我寄出各商家的询问函件有1600封，使我感到兴奋的是，已收到他们复函数百封，那表示他们赞成这项合作。

因此，我们又完成了一项直接通讯的新计划，相信你也会喜欢的。

可是，今天早晨我们公司总经理和我讨论到关于去年所实施计划的报告，并问我关于营业额方面的情形如何，究竟有多少买卖成交？所以，我必须请你帮助我，让我能获得这项资料。

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