路人书

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第63章（第1页）

（&ldo;请你帮助我获得这项资料&rdo;，这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，而他也给远在亚利桑那州的一个代理商诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦克并没有说出一句他公司如何重视对方的话。可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙，不然无法向总经理作出圆满的报告。亚利桑那州那位商人也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。）

我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意有哪些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下复函，我非常感激。我对你所提供的资料极是珍惜，而且感谢你的好意。

推销部主任坦克启

这是很简单的一封信，是不是？但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙，使对方有了自尊、自重的感觉。

那种心理是有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，或者是坐福特汽车去欧洲旅行。

现在有这样一个例子：我和卡鲁有一次去法国内地作汽车旅行的时候，突然迷了路。我们把那部&ldo;老爷车&rdo;停下，问当地的村民，我们如何可以驶去一个大镇。

这问路的效果就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带更少见到。驾着汽车游览法国的美国人一定是百万富翁，也许就是汽车大王福特的堂兄堂弟。

可是他们知道的事，有些是我们不知道的。我们比他们有钱，但我们把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路，就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话，其中有一人，似乎觉得这是一个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一人享受这种指出我们迷途的快感。

你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层比你低的人拦住，问他：&ldo;不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好吗？&rdo;

富兰克林就用这种方法，把一个仇人变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把所有的积蓄都投资在一家小型印刷厂。他设法让自己被选为费城议会的书记，因为那个职务能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲是很有利的，他希望能够达到这个目的。可是，在他的前方却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，他还在演讲中公开毁谤富兰克林。

这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！

他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的怀疑，说不定更会轻视富兰克林！

富兰克林聪明、能干，他绝不会这样做，他做了一件正巧相反的事，他请那个仇人帮他一次忙。

富兰克林向那人借10块钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一件使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智慧和成就表示赞赏。

这是富兰克林写的一段故事：

我听说他图书室里有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。

我请他借我阅读数天，他很快叫人把我所希求的书送来。一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。

几天后，我们见面时，他开口跟我讲话‐‐这是从来没有过的事‐‐并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我做任何一件事，继而我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。

富兰克林去世迄今已有一百多年了，但他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。

例如：我讲习班里有个学员叫爱姆赛尔，他运用这种心理学获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了，绞尽脑汁，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。

铅管技师生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔一开始就受到了打击。铅管技师是个粗线条的人，蛮横、粗暴。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一支很粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：&ldo;我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！&rdo;

后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法使他获得了一个朋友和很多的订货合同。

爱姆赛尔的公司打算在长岛的皇后村买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：&ldo;某先生，今天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。&rdo;

那铅管技师嘴上叼着雪茄，一副财大气粗的模样，说：&ldo;嗯，好吧。你有什么话？快说吧！&rdo;

爱姆赛尔说：&ldo;我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来请教你，你看这是不是一个很好的计划？&rdo;

这是过去从没有发生过的情况！这些年来，这个铅管技师对推销员都是咆哮怒喝。

可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见，使他获得一种高贵感。

他拉过一张椅子，指了指说：&ldo;你坐下，&rdo;这次，他花了一小时的时间，详细地告诉了爱姆赛尔关于皇后村铅业方面的情形。

他不但赞成在这里开设分公司，同时替爱姆赛尔计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……他从这方面获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。

爱姆赛尔说：&ldo;那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批订货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件使他感到重要的事。&rdo;

运用&ldo;请帮我一个忙&rdo;的心理学

让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙地运用这种&ldo;帮我一个忙&rdo;的心理学。

数年前，坦克先生由于得不到商人、包工头和建筑师回答他询问的信，感到非常苦恼。

可是下面的信，已超过他认为是奇迹的5倍。那是些什么样的回信呢？两三页满含友善的建议与合作的回信。

这里是原信，你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧……这封信跟上次那封大致相同。

当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受，找出它何以会有高出奇迹5倍的效果。

亲爱的杜先生：

我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？

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