路人书

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第72章 上游棋局（第1页）

见面地点定在城南那家老牌会所，包厢不大，却私密安静。

陈娟进门时，赵总已经坐在里面，桌上茶水刚泡好，雾气袅袅。他抬头看她，神情比上次视频会议里平静许多，只是眼底的疲惫藏不住。

“陈总，坐。”他语气客气。

陈娟落座，没寒暄，直接开口：“赵总电话里说合作，我想听具体方案。”

赵总端起茶杯，慢慢转着杯沿：“我们都清楚，再打下去，对双方都不是最优解。市场已经被推到风口，股东在问，媒体在盯，供应商在观望。我提议，华东和你们成立联合采购平台，统一对接上游，成本共享，利润按比例分成。”

陈娟看着他，没有马上回答：“联合采购听起来合理，但核心控制权在谁？”

赵总笑了一下：“可以成立独立公司，双方各占50%。”

“董事会席位呢？”她追问。

“各三席，外加一席独立董事。”

“独立董事由谁提名？”

赵总顿了顿：“双方共同协商。”

陈娟轻轻点头：“听上去公平，但实操层面，你们体量更大，话语权自然倾斜。赵总，你这不是合作，是换一种方式继续控制。”

赵总的笑意淡了一些：“那你想要什么？”

陈娟身体微微前倾，语气平稳却锋利：“第一，排他条款必须公开取消，至少在行业协会备案，明确不再使用独家锁定手段。第二，联合采购可以谈，但执行权轮值，每半年轮换一次主导方。第三，华东必须停止针对我们的负面营销，并公开澄清此前的市场误导信息。”

赵总脸色微变：“你这是让我公开认错。”

“不是认错，是止损。”陈娟语气冷静，“资本市场不怕竞争，怕的是不透明。你现在最缺的是信任。”

赵总沉默了一会儿，忽然问：“陈总，你是不是已经拿到融资承诺？”

陈娟看着他，淡淡一笑：“赵总，你觉得如果我没有底气，会坐在这里谈条件吗？”

他盯着她几秒，叹了口气：“你变了。”

“我一直这样，只是以前没必要让你看到。”她语气平静，“赵总，你锁原料那天，就该想到今天。”

赵总放下茶杯，语气终于不再拐弯：“好，我直说。股东给我三个月时间稳定股价，否则我位置不保。我需要一个对外的积极信号，证明这场竞争已经缓和。你愿意配合吗？”

陈娟没有立刻回答，而是反问：“如果我配合，你能给我什么？”

“渠道开放。”赵总直视她，“华东现有的核心渠道，你们可以共享。”

林衡之前说过，华东最大的优势就是渠道深度。一旦共享，意味着市场版图瞬间扩张。

陈娟沉吟片刻：“渠道共享多久？”

“至少两年。”

“费用结构？”

“按销售额比例结算。”

她轻轻敲了敲桌面，思考几秒后说：“可以谈，但我要附加条款。”

赵总皱眉：“你还有条件？”

“当然。”她语气平稳，“第一，渠道共享期间，你们不得推出同类低价压制产品。第二，联合发布行业倡议，强调公平竞争。第三，如果未来你们再次使用排他协议，我们有权单方面终止合作并公开违约事实。”

赵总盯着她，半晌没说话，最后苦笑了一下：“陈总，你是把退路都堵死了。”

“赵总，是你先堵我的。”她语气淡淡，“我只是学得快。”

空气安静了几秒，包厢外隐约传来服务员走动的声音。

赵总深吸一口气：“好，我原则同意。但需要法务细化。”

“当然。”陈娟站起身，“我们可以组建联合工作组，三天内出框架协议。”

赵总也站起来，看着她，语气复杂：“说实话，我一开始没把你当真正的对手。”

陈娟微微一笑：“现在呢？”

“现在我知道，真正危险的不是规模小的公司，而是敢掀桌的人。”

她没有谦虚，也没有得意，只是平静地说：“掀桌不是目的，重新摆桌才是。”

两人走出包厢时，夜色已经深沉。林衡在车里等着，看到她上车，急切问道：“怎么样？”

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