路人书

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第52章（第1页）

现在让我们诚恳讨论这个严重的问题？？&ldo;

当他说话的时候，面部的表情十分和善，声音也同情而恳切，所以这圆转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。大部分的人都变做了他的朋友，大部分的人都对他的演说大声喝彩。后来他当选总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。

你‐定要说：&ldo;的确是十分有趣的。但是，我不是洛克菲勒，用不着对一群凶狠的罢工者讲话；我也不是林肯，用不着去和一群带着刀枪的莽汉说话。&rdo;不错，不过你不曾想一下，你不是差不多每天在和你意见相反的人在谈话吗？你不过是在家中或是办公厅或是市场上总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善呢？你怎样的开始说话？是否表现林肯的机智？还是采取洛克菲勒的方法？要是真的那样，那你真是一位十分精干的人了。大多数的人，他们并不去想旁人的意见和欲望，不去寻找人家的共同的心理，只管发泄他自己的见解罢了。

我听过几百次争议禁酒问题的演说，可是，每一位演说者，差不多开头都很鲁莽的发表了一些容易引起争端的言论。他一开口就说明他的坚决主张，竟无一些可以改变的余地。同时竟又希望人家舍弃原有的主张而来赞同他。结果当然没有一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开头，就早已失掉了别人对他的同情，听众对他所主张的相信。他们早已准备好从各方面去反攻了。结果他的演说已加厚了他自己主张的城墙，始终没有得到人们的赞助。

找出一个对方所赞同的共同立场

你明白吗？如果你一开头就犯了惹恼听众的毛病，这实在是一个大错误，听众将立刻回转头去从紧闭着的口中暗暗地说：&ldo;不对！不对！不对！&rdo;

一个人如果打算别人附和他的思想，真是一件最困难的事，奥华斯脱教授在纽约新社会研究学校发表一篇演说，对此有一个极恰当的说明。他说：&ldo;一个&lso;不&rso;字的反应，实在是一种最不容易克服的障碍。当一个人说出&lso;不&rso;字的时候，他就在坚持他的自尊心了；也许后来他会感觉到这一个&lso;不&rso;字是错的，但因为他早已一口说出，自尊心不容他有所改变了。因此，我们在演说的开始，最要紧的是设法使人永远顺从你。一位精明的演说家，在开头的时候，就获得许多人说&lso;是&rso;这就是他已抓住了听众的心理，完全在跟着他的讲辞移动了。心理学有一很明显的原则，就是当一个人存心说&lso;不&rso;字的时候，他所费的力，在心理和生理两方面都要比说不论什么字大得多。当他说出&lso;不&rso;字的时候，全身的组织‐‐分泌腺、神经和肌肉‐‐都聚集在一处成为拒绝的状态，整个的腰细胞，都已准备好拒绝接受。反之，当一个人说&lso;是&rso;的时候，他的全身组织，十分松弛，做准备接受的弛放状态。因此，我们在开头的时候，如果能够向人家多获得几个&lso;是&rso;字，你的最后建议，便更容易使人同意了。&rdo;

获得一个&ldo;是&rdo;字的反应，原是一个非常重要的技巧，但是有许多人却完全对它忽略了。一般地说来，大多数人都喜欢一开头就反对人家的意见，好像那样才可以显得自己的卓越和重要。一位激烈的朋友和一位守旧的朋友谈论起来，立刻会使守旧的朋友大怒起来。但事实上他发怒有什么好处，除非他的目的只在惹怒一个人，可以使自己的心上舒服一点；否则，如果他是想完成一件谈判，他这样做真是一位笨得透顶的人了。

当你的学生、顾客、丈夫、或是太太已经说出一个&ldo;不&rdo;字后，你再想他们改说一个&ldo;是&rdo;字，真不知要费掉你多少的智慧和忍耐，才能达到目的！

那么我们怎样能在开头的时候就获得我们所希望的&ldo;是&rdo;的反应呢？说起来简单得很。林肯说：&ldo;我们开始在辩论的时候，首先要找出一个对方所赞同的共同立场。这就是获得胜利的最好方法。&rdo;林肯常常讲解放奴隶的问题，是极易惹人愤怒的，但他终于用了这个方法获得胜利。时报上有着这样一个记载：&ldo;在前半小时内，林肯所讲的每一字每一句都对敌方表示非常同情，以后，再慢慢的指引他们，逐渐把他们完全抓在自己的掌握中了。&rdo;

罗慈的好方法

已故参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，他们在欧战结束后不久，一同被约到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分的听众，都对他的意见表示仇视，可是他必定要使听众大家都赞同他的意见。这怎么办呢？他是采用了正面的直接的方法来向听众进攻的吗？不，他是一位极聪明的心理学家，他决不肯去采用这样的笨方法。他开始就应用了他技巧的机智和手段。现在我们把他那篇演说的开始录在下面，你可以注意一下，在他前面的十几句话中，即使反对他最烈的人，也无法给他有些相背的意见。你在注意他怎样称颂听众的爱国热忱，他称听众为&ldo;我的同胞&rdo;。你再注意他怎样缩小彼此意见相背的范围，敏捷而郑重的提出他们共同的思想。你再看，他怎样赞美他的对方，他怎样坚持着说他们的不同点，只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平诸大问题，他们的观点是完全一样的。他更进一步的讲，说他也赞成国际联盟的组织是应该有的。因此，分析到最后，他和对方的不同点，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。现在我们且来看他演说的开头吧：&ldo;校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：&rdo;罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，十分荣幸，我们两人是多年老友，而且都是信奉共和党的人，他是我们负着最大荣誉的大学校长，是美国最重要极有权威和地位的人。他是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们这个当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，关于世界和平安全以及美国的幸福，那我们的目的还是一样的。如果你们对我能够允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单的说几句。我曾用简明的英语，一次又一次的说了好多遍了，但是，有人对我有了误解，说是有些十分高尚的人士，因为他们没有注意到我的意义，以致发生了误会，他们竟说我是反对不论哪样的国际联盟的组织的。其实，我一点也不反对，我渴望着世界上一切自由的国家，大家都联合起来，成为我们所谓的联盟，法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。&ldo;

任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对，他用了这样一个开头来说，你听了总得气平些吧！你当然愿意更多听一些，你至少相信演说者他是正直的人。

如果罗慈的演说，开头就把那些信任国际联盟的人加以痛诋，说他们真是荒谬达到极点，而且自己再在心上存着一种偏见，结果当然失败无疑。下面一段话，是从罗滨汉教授所著最伟大、最受人欢迎的《心的形成》一书中摘录下来的，他根据心理学来指示我们为什么这种攻击方式不会发生效力。

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