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第二节 强化客户的兴趣点（第2页）

ד我们刚与XX公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们对我们的服务给予了高度评价，所以我今天决定给你们打这个电话。”

ד我们曾与XX公司（其竞争对手）合作过，经过一个月的培训，所有参训人员的工作技能考核平均提高了35%。”

是否能引起客户的兴趣，决定着我们与客户交谈的顺畅程度。因此，设计一套能吸引客户兴趣的沟通方案，是我们在电话销售过程中取得成功的关键。

让客户持续关注的技巧

当人们接触新事物时，如果该事物与自身兴趣存在密切关系，就会对其产生高度关注，并愿意参与相关活动。电话销售员可通过对客户兴趣的了解，挖掘客户的关注点，根据关注点确定产品介绍方案，以吸引客户参与产品销售进程，提升客户购买的可能性。

●引导客户的关注点

如果想要与客户完成交易，那么必须满足客户内心需求，而满足客户需求的关键就是通过客户言行找到展现客户需求的关注点。客户关注点一般具体表现为安全、社交、经济、荣誉、关心、保证、地位等。但是客户的关注点并不是在双方沟通之初就得以快速展现，有时，它需要电话销售员的挖掘与引导。

·电话销售员的圆满答复

客户总是希望销售员能够对关系到自己切身利益的问题给予圆满的答复。比如，客户提出价格、售后服务等问题后，得到及时、真实、准确的回馈等。

·感受到被尊重

在销售过程中得到应有的关心和礼貌对待，是客户在整个销售活动中最基本的要求。

·了解更多相关信息

如果客户认为在销售过程中自己掌握的关于产品和公司的信息不够充分和真实，那么就会对整个交易充满不安全感。所以电话销售员应该及时就各种情况与客户进行沟通，以便客户全面了解我们的产品和所在的公司，增强客户对交易的信心。

·确定产品的质量和客户服务的水平

客户期待电话销售员作出产品质量和服务水平的承诺，希望了解一旦需要投诉或者产品发现质量问题，将如何与销售员及时取得联系，并且明确问题是否能及时有效地得到解决。

·确定销售员的权限范围

具有丰富采购经验的客户会主动询问销售员所具有的权限范围，希望与那些有更大决策权的相关人员直接进行沟通，旨在获得更大利益。面对这样的客户，如果在电话销售员的权限范围内无法满足客户要求，那么电话销售员可以向领导请求援助，他们的话往往更容易取得客户信任。

·确定自己的地位

客户希望确定电话销售员及其所代表的公司对与自己之间的交易是否重视。如果销售人员及时告知客户，他们之间的交易无论对销售员自身，还是对整个公司的销售额和公司形象来说都极为重要，那么客户将感到非常高兴。

当客户的关注点明晰化时，其购买意向也更明确。对于客户的关注点，电话销售员切勿表现出厌烦或不屑，必须认真揣摩、分析客户想法，确定适用的产品介绍方案。

●按照客户兴趣点介绍产品

根据客户的这些关注点，电话销售员在销售前，可有针对性地制定独特的产品介绍方案和方法，保证吸引客户注意力。下面以某款牙膏为例，针对客户的关注点，设计不同的介绍方案。

让客户轻松接受的技巧

有时客户对某方面表现出强烈的兴趣，或对产品投注一定的关注，但面对同类产品繁多的情况以及客户对销售员本能地抵抗，如何让客户乐意接受产品呢？

客户接受产品的前提，是电话销售员对客户需求的了解，并对客户的当前或潜在问题提出解决建议，通过竞品比较，排除客户异议。

●提出问题解决方案

针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案。

打造自己产品的价值，一般可采取以下方式：

×让客户了解自己的“痛点”。

×扩大客户的“伤口”。

×给客户“解药”。

●与竞争对手对比、分析

竞争对手分析可以从以下方面入手。

×说明产品的三大特色。

×列举该产品的最大优点。

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