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第二节 强化客户的兴趣点（第3页）

×列举竞争对手最弱的缺点。

×与高价位产品作对比。

与竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户最重要的价值观。

●解除客户异议

在客户提出异议前，将其解除。客户任何异议一般不超过6个，假如将这6条异议预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

掌握了让客户顺向接受产品的方法后，让我们结合电话销售实际情况，以高价格产品和新产品为例，探讨让客户顺向接受的技巧。

让客户接受高价的技巧

其实，产品价格没有高低之分，但价值却有高低之别。所谓“高价格”，是指产品价格高于客户心里对产品的价值定位。因此，电话销售员要做的就是，向客户说明产品价格与价值的统一性MWhY＆I+

……

客户：“你们的产品太贵了，我买人家的产品跟你一样，但人家的比你的便宜多了！”

客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物。

×拿低档次的产品作对比。低档次的产品包括含量不够、来历不名的一些产品等。

×拿小厂家的产品和大厂家的产品比。大厂家的产品由于知名度高等原因，使价格比其他小厂家的产品价格高。

遇到这种情况，电话销售员就要对客户进行分析、解释、对比。给客户做比较时，如果是评价竞品，要先说优点、后说缺点；如果是评价自己的产品，则要先说缺点、后说优点。

做好分析、对比后，电话销售员要适时引导客户接受产品。

●利益引导客户

很多客户认为做高价格产品不划算，对此我们要让客户了解：高价格的产品并不比低价格产品带来的利益低，甚至可能高出低价格产品带来的利益。同时，告诉客户：高价格就是高品质和高保证。

●出台一系列的促销方案、政策

奖励政策、返利政策、旺季促销等，也是促使客户顺向接受产品的有利条件。

●理性承诺

很多电话销售员销售人员急于求成，尤其在业绩不佳时，盲目答应客户许多难以兑现的条件，为日后沟通、合作埋下隐患。所以，电话销售员要理性承诺，做出承诺前，了解承诺实现的可能性。

让客户接受新产品的技巧

研究显示，新产品的销售失败率高得惊人，销售表现好的产品其失败率也在40%以上，有些品类甚至高达90%。

新产品往往要求客户改变行为，这些行为转变是有代价的，而公司预先考虑的只是经济转换成本，忽略了客户的心理转换成本。

心理转换成本，就是心理偏见，相对于尚未得到的物品，人们会高估已拥有物品的价值。这种偏见会使客户更加看重已有物品的优点，而不是新产品的优点。

●规避客户心理偏见

客户与销售员最大的差别可能是，客户会将传统产品的优点放大3倍，而销售员则会将新产品的新功效夸大3倍，导致产品创新人员对市场需求的预测是客户实际需求的9倍。如果这种错位不予纠正，必将导致严重后果。因此，电话销售员推出新产品时，必须协调好产品改变与客户行为转变之间的关系。

●全面了解新产品的特性

对产品的产地、日期、包装、性能、使用方法、寿命等，进行全面了解。同时，注意这一产品的价格，了解其在其他市场上的销售情况和客户反馈，避免在客户了解该产品时“一问三不知”，有损经营形象。

●新产品促销

降价或赠送礼品、优惠券等这些手法，都会刺激客户购买欲。客户通过优惠价格购买到新产品，如果新产品为其带来更多便利或更好服务，他们会向其他客户推荐，更利于其他客户顺向接受，形成良性循环。

●新产品推销的时间

推销新产品时，要合理安排时间，根据客户的购买心理和地理位置进行合理的空间分配。

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