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第74章 人才选拔和新征程（第4页）

我接过布鞋，感觉沉甸甸的，鞋面上的桃花绣得栩栩如生，针脚密密麻麻的，比城里卖的还整齐。我摸了摸鞋面，心里暖暖的，说：“婶，雪晴肯定喜欢。”

张婶笑了，眼睛眯成了一条缝：“真的？那太好了！对了，我还装了一袋玉米，你也给雪晴带过去，让她尝尝咱韩家村种的玉米，比北京的好吃。”说着她从柜子里拿出一个布袋子，里面装满了颗粒饱满的玉米，“这都是我挑的最好的，没坏粒的。”

我接过布袋子，心里突然想起林雪晴信里写的“想尝尝你种的玉米”，忍不住笑了：“‘玉米甜，可没你笑的时候甜’”

张婶戳了戳我的额头，笑着说：“你这孩子，是不是想雪晴了？”

吃完玉米，我抱着卷子和布袋子，往队部走。刚到队部门口，就看见一群年轻人围在门口，有的攥着磨尖的铅笔头，有的在小声嘀咕。韩瑞鹏看见我，赶紧跑过来：“浩哥，你可回来了！这考试考啥呀？我连‘销售’是啥都不知道，能考上不？”

我拍了拍他的肩膀：“别紧张，就是考几道题”。

王波走过来说：“浩哥，人差不多到齐了，有四十六个，都在队部里等着呢。陈致远、李大川都来了，咱可以开始考试了。”

我点了点头，抱着卷子走进队部。队部里摆着几张长桌，年轻人都坐在长凳上，眼神里又紧张又期待。我把卷子分给他们，陈致远、李大川、王建军和我四人负责监考，王波和张天利维持秩序。

“大家别紧张，卷子上的题都是选择题和问答题，按自己的想法答就行，不用怕答错。”我跟他们说，“答题时间一个小时，有不懂的可以问我，但不能互相抄。”

考试开始后，我来回在考场里转，看着年轻人答题的样子，心里有点感慨。有的年轻人对着题挠头，皱着眉头想半天；有的干脆趴在桌上，笔都不动；还有一半的人，拿着铅笔在纸上画圈，跟旁边的人使眼色，一看就是在“摇骰子”答题——他们根本不懂题里的“客户需求”“顾问式销售”，只能瞎蒙。

我走到韩二狗身边，看见他在第一题“客户说鸡蛋太贵了”下面画了个d选项“认为这个客户不是我们的目标客户”，忍不住问：“二狗，你为啥选d啊？”

韩二狗吓了一跳，赶紧把卷子捂起来，小声说：“浩哥，我觉得要是人家说贵，肯定是不想买，那就是不是目标客户呗。”

我笑了笑，蹲下来跟他说：“二狗，你想啊，人家说贵，不是不想买，是觉得不值。你得告诉人家，咱的鸡蛋为啥贵——比如蛋黄更黄，蛋香更浓，宝妈给娃吃，娃爱吃，这就值了。你要是直接说人家不是目标客户，那生意不就黄了？”

韩二狗似懂非懂地点点头，想改答案，又犹豫地说：“浩哥，我这都画上去了，还能改吗？”

“不能改。”我拍了拍他的肩膀，“不用怕错，重要的是知道为啥错。”

走到韩瑞鑫身边，我看见他在第二题“优秀的鸡肉销售最重要的能力”下面选了c选项“深刻理解鸡肉的各种吃法，并能帮客户创造价值”，忍不住点点头：“瑞鑫，你为啥选c啊？”

韩瑞鑫有点不好意思地说：“浩哥，我娘以前卖菜的时候，就跟我说，不能光说菜好，得告诉人家这菜能做啥饭，人家才愿意买。我觉得卖鸡肉也一样，要是知道咋做鸡肉好吃，告诉客户，客户肯定愿意买。”

“说得对！”我笑着说，“就是这个道理，卖东西不是硬推，是帮客户解决问题。”

一个小时很快就过去了，我让大家把卷子交上来，开始批改。陈致远拿着卷子，皱着眉头说：“浩哥，好多人都是瞎答的，这咋选啊？”

“没事，咱看重点。”我跟他说，“第一部分看心态，第二部分看解决问题的能力，第三部分看表达。只要有一方面突出，就值得培养。”

改到晚上，终于把卷子改完了。韩瑞鹏、韩瑞鑫、韩东睿三个小伙子总分靠前，赵鑫瑞和韩东平虽然没及格，但“客户需求挖掘题”全对。我把五人叫到跟前，把卷子放在桌上，跟他们说：“你们不是来‘卖鸡蛋’的，是帮饭店想‘怎么用鸡蛋做新菜’——比如给甜品店推‘蒸蛋羹’，给工地食堂推‘茶叶卤蛋’，给孕妇推‘红糖土鸡汤’。你们要记住，你们是‘美食顾问’，不是‘推销员’。”

韩瑞鹏挠着头笑了：“浩哥，听着比种地有意思！就是‘甜品店’是啥呀？我长这么大，还没去过甜品店呢。”

“没事，明天培训我教你们。”我拍了拍他的肩，“保证让你们学会怎么跟太原饭店的厨师长打交道，让他们都服你们！”

韩东平有点紧张地问：“浩哥，我没及格也能去啊？我还以为只有及格的才能去呢。”

“能去！”我肯定地说，“你虽然总分没及格，但‘客户需求挖掘题’全对，说明你会替客户着想，这正是咱需要的。培训的时候好好学，肯定能做好。”

五人听了，都兴奋地答应下来，韩东睿说：“浩哥，你放心，我们肯定好好学，不跟你丢人！”

第二天一早，培训就在队部会议室开始了。

我在黑板上写下“赋能新员工，从‘卖产品’到‘创价值’——鸡场销售新军3天实战培训方案”，

然后跟五个年轻人说：“课程将分三步走：

第一天，赋能员工作为“产品专家”，深度掌握不同食材的特性与经典吃法。

第二天，学习“顾问式销售”技巧，通过精准提问挖掘客户需求，并用菜谱方案实现价值共创。

第三天，进行高强度实战演练，攻克价格异议等难题，最终让员工能自信地成为客户信赖的“美食开发伙伴”。

目标是提升产品附加值，通过传授美味秘诀，有效扩大市场份额。

三天培训结束后，五个年轻人都信心满满，韩瑞鹏说：“浩哥，咱啥时候去太原啊？我都等不及了！”

“明天一早就去！”我笑着说，“咱先去太原国营第一饭店，那是太原最火的国营饭店，要是能跟他们合作，咱的鸡蛋、鸡肉就能卖到太原去了。”

第四天一早，天还没亮，我就带着五个年轻人出发了。我们坐着公社的拖拉机到市里。

我笑着说：“等咱把生意做好了，以后经常坐火车，去北京、去上海，让全国都知道咱韩家村的鸡蛋、鸡肉。”

到了太原，已经是上午7点了。太原国营第一饭店就在迎泽大街中段，红漆大门上挂着“为人民服务”的木牌，门口排着长队，大多是机关干部和工厂劳模。

我们走进饭店，找到销售科，王科长正在看文件。他见我们进来，问：“你们是？”

我赶紧递上介绍信：“王科长，您好！我们是韩家村鸡场的，想跟您谈合作，给饭店供应鸡肉和鸡蛋。”

王科长接过介绍信，看了看，说：“韩家村鸡场？我听说过，你们的鸡蛋在公社很有名。不过，我们饭店的菜谱都是固定的，用鸡肉炒菜的菜谱没有，这得跟彭厨师长商量。小苏，你去后厨把彭厨师长叫过来。”

不一会儿，彭厨师长就来了，他穿着白色的厨师服，手里还拿着锅铲，问：“王科长，找我啥事啊？”

王科长指着我们说：“这是韩家村鸡场的，想给咱饭店供应鸡肉，推荐用鸡肉做新菜。你看看行不行。”

彭厨师长看着我们，说：“用鸡肉做新菜？不是我不想试，主要老主顾来就点过油肉、小炒肉，都是猪肉菜。我跟我师傅学做菜的时候，倒学过几道鸡肉菜，比如宫保鸡丁、葱椒鸡，但菜谱增加得店长说了算，而且我不知道老主顾能不能接受。”

我赶紧说：“彭师傅，我理解您的顾虑。咱可以先做小份的试吃品，给来的客人尝，要是反馈好，再加到菜单上；要是不好，咱就撤，不影响您的生意。而且，我们鸡场免费提供一个月的鸡肉，您不用担成本风险。”

彭厨师长愣了一下，说：“免费提供一个月？还有这好事？你们图啥呀？”

“我们图的是您的手艺和饭店的招牌！”我笑着说，“要是您做的鸡肉菜火了，全城的饭店都得跟着学，到时候，大家都来找我们买鸡，我们还愁卖不出去吗？”

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