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第36章 品牌价值授权费（第2页）

潘华见状，连忙出来折衷打圆场：“小冯，我也知道你是个爽快人，刚才说的也有道理。但就因为这种事情前所未见，所以才要推算一下怎么个算法比较合理！你要说不算成本、按疗效收费。那提前两年驰名、连带附加的炒作价值，到底能带来多少品牌价值的提升，这个也不好量化啊！”

潘华这番话还是有点道理的。

看疗效收费的东西，不该算成本来定价，这没问题。

但问题是品牌价值的增加额，很难量化清楚，所以“疗效”也就有些难以服众。毕竟冯见雄做的是一门前无古人的生意。

冯见雄叹了口气，脑中却是转得飞快，盘算着怎么让人心服口服。

“李总，潘总，我冯某人不是不讲道理的，你们既然要看疗效收费，那我们就对赌分成好了。我对于自己的方案、对贵公司品牌的无形价值提升是很有信心的，但愿你们到时候别后悔！”

潘华愣了一愣，还没开口，倒是李林颇为大气，直截了当反问：“怎么个分成？难不成你要从我公司后续几年的利润增长里分成不成？那也太可笑了，一个公司的成长，可不仅仅是靠品牌，这种念头我劝你还是想都别想了。”

“当然不能这么算了，业务的增长，是无数因素综合作用的结果，品牌占了多少斤两，我心中还是有数的。”冯见雄也不为已甚，

“我觉得，对于已有市场的增值，品牌建设对其的帮助很难界定，我可以大度一点，不跟你算，再说了，你本身还是给了我1000万的嘛，就算只给1000万广告费，都能促成你多卖两个亿销售额是不？

所以，我只看‘目前贵公司还空白’的市场好了。贵公司走出本省、布局全国也有七八年了，目前还销售额为0的省份，基本上也是没人吃辣的，你怎么推都没用。海外市场更是完全没人推过。

如果你愿意的话，我可以用‘经销商授权费分成’的方法，来分享贵公司在目前还空白的市场上，未来5年的增值。如果你答应，我甚至可以把一次性收费，降低到1000万、30%预付款。”

李林一时还有点不明白，诧异地误解：“你要帮我们卖辣酱？”

“只是把贵公司向未来部分地区经销商收取的授权费，转移一部分给我作为对赌报仇。”冯见雄纠正道，

“比如，目前你们在海外市场，基本上是没有成规模的渠道销量的对吧？如果你们全国驰名了，甚至因为我的布局官司，在海外炒作，让人知道了你的品牌，从而让米国人、加拿大人、欧洲人也去买你们的辣酱，这不也是我帮你炒作品牌带来的无形附加值之一么？

而贵公司对大区总经销商，都是有独占授权费的吧。我帮你们开拓出来的新市场，前几年的授权费让给我一定比例，这应该不过分吧？”

所谓的“经销商授权费”，或许很多看官不是很理解：怎么卖东西的人还问中间商收钱？

事实上，因为很多企业的“XX区总经销商”都是有独占地位的，所以每年要给销量承诺或者授权费，来作为保障。

比如假设L干妈的辣酱已经非常畅销，品牌也很响亮，以至于在普通人都很能吃辣的省份，比如湘南省啦，赣江省啦，哪怕没人做广告、搞运营促销，就进了货躺在那儿等消费者自己找上门，一年都能卖2个亿。

而“经销商”制度的存在，本来就是为了防止跨区串货、防止市场乱套的。毕竟市场都是先行者开拓的，如果品牌建立起来之后谁都能来成熟市场卖东西，那下次就没人去开拓新市场了。

所以，对于成熟市场，要想抢下独家经销权，经销商就要给强势品牌商授权费，或者做承诺销量的竞标——A经销商承诺“一年至少在湘南省卖出5亿辣酱”，而B经销商只承诺3亿。并且每少卖1亿，经销商就可能要倒赔品牌商200万，作为没完成竞标时承诺任务的惩罚（也不一定是2%，只是举例。也有一些是承诺5亿的时候，就直接先把1000万授权费交了，然后根据销量返利返点打折）。

所以，品牌的经销授权费，基本上可以看成是“某个品牌什么都不干，光躺在那儿等别人主动因为其知名度而找上门来”的无形价值。尤其是在目前还空白、未来要开拓的新市场里，这个数据就更精确了（当然还要刨除掉在这些市场内，品牌商未来直接投入的广告营销费用）。

冯见雄要用这个量来捆绑计算自己方案的“疗效”，倒也算是一种成功而新颖的量化。

“有点意思，这事儿还能这么算？似乎又不无道理。”李林和潘华乃至具体算账的马仔一合计，顿时觉得精神病人思路广。

尽管具体算法还是存疑的，但路数可以接受。

冯见雄这套算法，自然是后世那些专注于帮人运营炒作品牌的商业咨询公司，进行“风险代理”时的收费模式。

要说其商业模式，拿到2006年来自然会给人以耳目一新的感觉。

李林平时是抓市场工作的，他想了一会儿，很快想到一个漏洞：“等等，你刚才说，按照‘我公司对目前经销权还空白的市场内、未来五年出现的新经销权获得者的经销授权费’进行分成。

那么，如果未来五年某些目前空白的市场，明明销量上去了，但我们公司依然觉得没必要进行市场细分、依然不设总经销商，那不就没有授权费了？那我们还要给你授权费分成么？”

冯见雄坦荡一笑：“当然不用。只有贵公司向经销商收了授权费，我才会从中分成。如果贵公司自己都愿意放弃这部分收入，只为了坑我，那我无所谓啊！”

李林陷入了深思：这家伙就这么自信，未来5年里北美、欧洲这些“L干妈总公司都没有投入营销成本计划的放任自流型空白市场”，会有那么大的增长？以至于公司会忍不住设置经销商、收取授权费？

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